Les phases de la négociation

Thèmes abordés

Phases de la négociation, besoins du prospect, consommateur, entreprise, commercial

Résumé du document

Ce présenté personnellement en remettant sa carte de visite ainsi que l'entreprise qu'il représente et son activité.
Le commercial doit identifier son interlocuteur, de sa fonction et vérifier qu'il est décisionnaire.
Quelques mots aimable et adapter au prospect.

Extraits

[...] Ensuite on utilise des questions relais »qu'attendez vous de cela ? Qui pousse à plus de précision. En fin d'entretien on utilise des questions fermées et alternatives pour aider à formuler une décision. Les questions de contrôle servent à reformuler les besoins exprimés, sont à utiliser à chaque fois qu'un ensemble d'infos importantes à été formulé. [...]

[...] Le commercial doit identifier son interlocuteur, de sa fonction et vérifier qu'il est décisionnaire. Quelques mots aimable et adapter au prospect. Provoquer l'intérêt Le vendeur doit faire une accroche valorisant sont interlocuteur ou ses préoccupations Rassurer Décliner rapidement la compétence de l'entreprise représentée, préciser le but de l'entretien pour mobiliser l'attention et l'intérêt du prospect. e)Observer Il doit observer l'environnement du client ou prospect afin dans relever certains détails Découvrir les besoins du prospect : Savoir faire parler - découverte technique des attentes et besoin rationnel du prospect pour savoir quoi lui proposer - découverte psychologique des besoins irrationnels du prospect pour savoir comment lui proposer Repérer la typologie du prospect : Les motivations d'achat : Ce sont les raisons pour lequel un prospect sélectionne un produit par rapport à un autre dans une gamme de produits La typologie SONCAS : Sécurité,orgeuil,nouveauté,confort,argent,sympathie c)Varier les types de questions : Utiliser toujours la meme question, les questions ont pour but d'informer et de renseigner Poser les bonnes questions au bon moment : Au début de l'entretien on utilise des questions ouvertes pour permettre au client de s'exprimer. [...]