Le mix marketing, la distribution

Thèmes abordés

distribution, point de vente, consommateur, magasin, agencement

Résumé du document

Exemple d'un magasin qui a été pionnier dans la façon d'organiser ses points de vente pour forcer son client à traverser le magasin en entier : Ikea. Ils forcent à traverser tout le magasin. Cela a marché au départ mais ensuite les consommateurs se lassent de ce manque de liberté.
Ils ont également pensé à l'agencement de leur rayon selon la saison, les promotions. Ils font du catégorie management : ils mettent tous les accessoires en fonction d'un univers.
Lorsqu'on rentre dans un magasin, on est de fait déjà un peu manipulé.
Il faut donc savoir comment organiser les points de vente et où les positionner : quels sont les facteurs qui vont inciter une entreprise à faire tel ou tel choix ? La distribution est la réflexion sur la façon dont on va emmener les produits aux consommateurs pour que tous les consommateurs qui souhaitent acheter le produit puissent le trouver.

Extraits

[...] Canal long L'ensemble des canaux est le circuit de distribution. IV. Politique de distribution Exemple : Quel est l'utilité des intermédiaires ? Vente directe : 3 transactions à mener. Si on utilise un intermédiaire il n'y a qu'une seule transaction. - Démultiplication des contacts - Économie d'échelle - Meilleur assortiment offert : vrai sous la condition où le distributeur est vraiment motivé pour vendre le produit et est en capacité de faire remonter la satisfaction des consommateurs. Il doit être en capacité de mettre en place des mesures de satisfaction. [...]

[...] Ou les distributeurs dans la rue. La démarche marketing scrute les attentes des consommateurs et proposent des alternatives. Marketing expérientiel : ce que fait Nespresso, Abercrombie, amener l'individu dans un certain univers et lui raconter une histoire pour essayer de convaincre le client d'acheter le produit. Ce marketing se base sur l'activation des sens. Il faut également réfléchir à la force de vente qui va démarcher des détaillants avec un certain argumentaire commerciale ou directement sur le point de vente le vendeur. [...]

[...] Politique de distribution 1. Choix du canal L'entreprise choisi un canal de distribution selon : - Le marché-cible : Si la clientèle est dispersée géographiquement et le produit est acheté fréquemment ( canal long : pas de coût de gestion du stock : on peut maintenir la production en fonction de la demande. - La nature du produit : - Pour un produit standardisé, avec une faible valeur, une durée de vie élevée, un suivi peu élaboré ( canal + long qu'un produit périssable ou de forte valeur - Pour un produit périssable : on utilise des canaux courts car il y a des limites temporels et il faut voir que si on a 2 ou 3 intermédiaires sur un produits périssables, s'il y a une rupture de stock et qu'on doit re envoyer le produit sur le point de vente, on va perdre du temps. [...]

[...] Cela permet d'occuper le marché, d'augmenter sa présence pour contrer celle des concurrents. Plus on va avoir de circuit de distribution plus on va devoir être bon au niveau de la logistique : gestion du transport (qu'il soit sous- traité ou non). Qu'est-ce qui motive un individu à aller dans un magasin ? - Motivation matérielle : j'ai besoin du produit tout de suite maintenant, j'ai besoin de tester le produit, de le voir. - J'ai besoin d'une meilleure information : renseignement sur le point de vente et information donné par le vendeur. [...]

[...] Comme il n'y a pas d'intermédiaire les recettes reviennent directement au producteur. Inconvénients : la gestion des stocks a un coût, il faut un entrepôt, il peut y avoir des pertes. Il faut également avoir une capacité financière importante. Canal direct - Lorsque l'entreprise se développe encore plus elle élargit son circuit de distribution : elle travaille avec des détaillants pour que plus de consommateurs ait accès aux tomates. Les détaillants : l'entreprise leur proposent de leurs livrer les tomates et le détaillant aura juste à les vendre. [...]