Entretien de vente avec un responsable d’agence immobilière pour lui proposer un contrat d’annuité de services d'entretien

Résumé du document

Le Groupe M.B.T.P cherche à fidéliser les agences immobilières déjà clientes en leur proposant des contrats d'annuité, mensuels ou hebdomadaires.
Aspect socio-économique : l'entreprise doit faire face à une forte concurrence sur le marché de l'entretien. Le groupe MBTP cherche à conquérir et fidéliser une nouvelle clientèle de professionnel et de particulier. La force de l'entreprise est sa qualité de service (produits, nettoyage, etc.)
Sa zone de chalandise englobe toute l'agglomération du Var et de ses environs. La prospection de fait d'abord par l'envoi de publipostage (aspects mercatiques) puis ensuite par une relance téléphonique pour s'assurer que le prospect a bien reçu notre offre. On tente ensuite de prendre rendez-vous avec celui-ci. MBTP cherche à fidéliser les prospects à long terme.

La société MBTP est dirigée par quatre agents généraux (aspects organisationnels) qui sont séparés en deux pôles : un pôle commercial composé de trois commerciaux (service entretien et bâtiment/rénovation) et un pôle administratif avec une secrétaire. Les commerciaux ont droit à une rémunération fixe et une commission sur le chiffre d'affaires. Toutes les entreprises de bâtiment sont régies par la convention collective du code de travail (aspects juridiques). Ils doivent respecter des règles strictes de sécurité et d'hygiène.

Extraits

[...] Je le rappellerai une semaine plus tard afin de connaître sa réponse définitive pour le contrat mensuel. EVALUATION DE LA RELATION Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique Résultats obtenus : Il n'a pas signé le contrat d'annuité Difficultés rencontrées et contraintes surmontées : Liées au produit : Il faut convaincre le prospect de la qualité de nos services, mais l'interlocuteur a été auparavant déçu par la qualité de nos services. Il m'est difficile de lui expliquer les changements de notre équipe de travail et de nos services. [...]

[...] Objection J'établis le devis pour qu'il puisse visualiser les points principaux de notre entretien. Je lui explique clairement la composition de ce devis en valorisant ses besoins. Je mets en avant les points forts et les avantages de ce contrat sur une longue durée. Puis je lui annonce clairement le montant de la remise et enfin le tarif TTC. Dès le début, je savais que le prospect était venu pour trouver un prix intéressant et un service correspondant à ces besoins. [...]

[...] Ils doivent respecter des règles strictes de sécurité et d'hygiène. CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION MOI L'AUTRE Positionnement Commercial Statut et rapport Rapport égalitaire M. BOSCH Bernard, de place Relation B to C Gérant de l'agence Stressée je dois aller à immobilière MISTRAL. ce rendez-vous sans ma Relation B to C. tutrice. Personne très exigeante, mais très ouverte instaurant un climat de confiance. Contexte spatio-temporel Contact avant : J'ai envoyé un publipostage, puis je l'ai contacté une semaine plus tard pour qu'il m'accorde un rendez-vous. [...]

[...] Objectif de repli : Laisser le contrat et le devis en sa possession pour qu'il puisse avoir le temps de réfléchir et le relancer par téléphone. Lui laisser également la carte de visite et une documentation. La stratégie utilisée est celle de la négociation intégrative (gagnant/gagnant) ce qui permettra de satisfaire au mieux les besoins et les attentes des deux partis. Communication Commerciale Fiche de situation Nº 2 NOM : Prénom : DEROULEMENT DE LA SITUATION PHASES DESCRIPTION Contact, Salutation, contrôle de l'identité de mon phrase de dégel, interlocuteur. [...]

[...] Son objectif est de Marge de manœuvres de % trouver une entreprise répondant à ces besoins et qui lui offre un bon rapport qualité/prix. OBJET DE LA NEGOCIATION La négociation va porter sur un suivi régulier de ses locaux ou bâtiments grâce à des contrats d'annuité Objectif principal : Faire signer le contrat d'annuité. Objectif secondaire : En cas de refus, lui proposer un contrat mensuel, pour le mois en cours afin qu'il puisse vérifier la qualité de nos services. [...]