Les comportements d'achat

Thèmes abordés

Comportement d'achat, circuit de distribution, transaction internationale, facteurs culturels, consommateur, comportement d'achat du consommateur, achat réfléchi, achat spontané

Résumé du document

Notions :
• Les intervenants dans le processus décisionnel
• Le comportement d'achat professionnel
• Le comportement d'achat du consommateur

L'analyse de la demande portera sur les différents intervenants, leurs processus d'achat et leurs motivation d'achat.
Il est nécessaire de distinguer l'achat en milieu professionnel (B to B) de l'achat grand public (B to C).

Extraits

[...] Le problème de l'interculturel s'impose donc dans toutes les négociations entre intervenants de différentes cultures. IV/ Le comportement d'achat du consommateur Achat réfléchi et achat spontané Achat réfléchi : Concerne des produits possédant de forts attributs symboliques et de valeur importante Nécessite une recherche d'informations une analyse et une comparaison des offres Se fait sur la base de critères objectifs et rationnels Se caractérise par un processus décisionnel long Pour certains produits, la nature spontanée ou réfléchie de l'achat est difficile à déterminer : Exemple : L'achat d'une TV à écran Plasma Achat spontané : Se fait sans logique économique ou utilitaire Répond à des stimuli extérieurs Se fait sans réflexion préalable Répond au besoin de satisfaire une envie Est influencé par le merchandising, la publicité et la mise en avant sur le point de vente Les déterminants du comportement d'achat des consommateurs Les facteurs d'influence Les facteurs d'environnement : influence de la culture, rôle de la famille, groupe social d'appartenance Les facteurs socio-démographiques : âge, sexe, revenu, niveau, d'instruction Les facteurs psycho-sociologiques : effet d'imitation, attributs symboliques du produit, normes sociales Les croyances et les attitudes Une croyance est une idée que le consommateur se fait d'un produit ou d'un service Une attitude est prédisposition mentale de l'individu acquise à travers l'expérience L'attitude du consommateur envers un produit est la résultante de 3 composantes : Une dimension cognitive basée sur des informations objectives disponibles sur le produit Une dimension affective composée des sentiments éprouvés par le consommateur Une dimension conative, ou la tendance à agir, qui est le comportement que va adopter le consommateur . [...]

[...] Il est nécessaire de distinguer l'achat en milieu professionnel to de l'achat grand public to C). Les intervenants dans le processus décisionnel Le schéma du circuit de distribution Pour le producteur ou l'exportateur, le client direct est l'importateur distributeur ou parfois une centrale d'achat. Producteur Importateur Détaillant Consommateur Exportateur Distributeur Les différents intervenants dans une transaction internationale II/ La segmentation de la demande Le principe Consiste à découper le marché en sous-ensembles homogènes et significatifs, afin de mener des actions marketing ciblées. [...]

[...] Un acheteur sur 3 devient vendeur : c'est le phénomène du conso-vendeur (développement du marché de l'occasion grâce à Internet. [...]

[...] Ces segments doivent : Être identifiables et mesurables Être accessibles Être substantiels (avoir une taille suffisante) Les critères de segmentation Les critères de segmentation habituellement retenus sont : Géographique et socio-démographiques (âge, revenu, sexe, niveau d'instruction, type d'habitat . ) Psycho-graphiques (personnalité, opinions, attitudes, styles de vie . ) Comportementaux (quantité consommée, habitudes de consommation, avantages recherchés, circuit de distribution préféré . ) III/ Le comportement d'achat professionnel Caractéristiques de l'achat professionnel Achat en B to B Concerne : Les achats de marchandises Les achats de matières premières, composants, produits semi-finis, pièces détachées . [...]