Le comportement du consommateur - publié le 09/07/2022

Thèmes abordés

Comportement du consommateur, besoin, pyramide de Maslow, processus d'achat, utilisateur, acheteur, incitateur, types d'achats, classification des motivations, classification des risques

Résumé du document

Ce document est une fiche traitant du comportement du consommateur : les principales étapes du processus d'achat, la participation à la décision, types d'achats selon le degré de réflexion...

Extraits

[...] HEDONISTES Se faire plaisir Achats de loisirs Auto-expression Exprimer sa personnalité, se construire une image Achats liés à l'apparence (Belle voiture, vêtements de marque) Classification SONCASE : Sécurité Se rassurer, se protéger Airbag,ABS Orgueil Se différencier Option habillage cuir Nouveauté Aimer changer Modèle easy control issu de la formule 1 Confort Bien-être et simplicité Coffre 700L Argent À la recherche de bonnes affaires Moteur hybride=conso réduite à 4L/100 Prime exceptionnelle Sympathie Être confiant, envie d'être aimé Être chaleureux et attentif, accompagnement du client, renforcer expérience client Écologie Sensible au développement durable Made in France, entreprise qui réduit son empreinte carbone, répond aux normes ISO environnementales Freins Frein= Force psychologique consciente ou inconsciente qui empêche ou retarde l'achat LES TYPES DE FREINS : INHHIBITION = Blocage, autocensure PEUR = Sentiment d'inquiétude, d'être déçu par le produit RISQUES = Difficultés liés à l'achat du produit LA CLASSIFICATION DES RISQUES SELON BAWER (1960) : RISQUE FINANCIER Mauvais rapport qualité prix RISQUE TEMPOREL Le produit risque de se démoder, être obsolète RISQUE PHYSIQUE Difficulté d'utilisation, risque niveau sécurité RISQUE PSYCHOLOGIQUE Jugement défavorable des autres Quelles actions pour réduire ces risques ? étudier et comprendre les motivations et freins à l'aide des variables explicatives individuelles et les variables explicatives sociologiques. Faire des essais, distribuer des échantillons, Garantie/SAV performant, pratique de prix adaptée. [...]

[...] L'enfant ACHETEUR Effectue l'achat Parents DECIDEUR Donne l'accord Parents INCITATEUR Pousse à l'achat Copains PRESCRIPTEUR Recommande, influence 2 types : - Absolu = Impératif, impose Médecin - Relatif= Oriente Prof de sport Prof de sport, médecin Les types d'achats selon le degré de réflexion REFLECHIS Consacre un temps important à la prise de décision, risque perçu comme important à cause : Du prix Technologie Durée de vie Voiture, pc, logement IMPULSIFS Temps de réflexion très court car achat émotionnel Vêtements, certains produits alimentaires ROUTINIERS Achats quotidiens de produits de grande conso Alimentaire NOTIONS A CONNAITRE PAR COEUR : - Définition du besoin - Pyramide de Maslow + les 3 idées qui s'en dégagent - les 6 étapes du processus d'achat - les participants au processus d `achat/décision + leurs rôles - les 2 types de prescripteurs - les 3 types d'achats selon le degré de réflexion + leurs spécificités + des exemples Motivations et freins Motivations Motivation = Forces psychologiques, conscientes ou non ; qui poussent à agir. Pulsions positives Différence entre motivations et besoins : - Les besoins sont universels - Les motivations sont personnelles, elles orientent l'individu pour combler un manque et satisfaire des besoins Classification des motivations selon HENRI JOANNIS : OBLATIVES/ALTRUITES Faire plaisir/rendre service Cadeaux, dons, épargner pour sa famille . [...]

[...] Le comportement du consommateur Qu'est-ce qu'un besoin ? Sentiment de manque, insatisfaction que le consommateur va chercher à combler Il peut-être : de différentes natures : Physiologique ou psychologique de différents types : Cf Pyramide de Maslow Pyramide de Maslow : Physiologique = Besoin primaire = Manger/dormir/se loger Sécurité = Se protéger de l'environnement = Sécurité financière/physique/alimentaire Appartenance = Besoin de se regrouper, appartenir à un groupe = Produits identitaires (vêtements . ) / Loisirs (moto . [...]