Les différentes variables du comportement du consommateur

Résumé du document

Le comportement du consommateur est l´ensemble des actions mises en œuvre pour acquérir, consommer et éliminer des produits ou services. Cela inclut le processus de décision autour de ces actions.

Ce document est une fiche technique comprenant une série de définitions nécessaires à l´étude de ce comportement.

Extrait :
"Le besoin : il apparaît lorsqu´il y a écart entre l'état idéal et l'état actuel. Ceci est provoqué par un état de manque (psychologique, physiologique). Ils peuvent être utilitaires, hédoniques, conscients, latents…

La motivation : c´est le processus qui conduit les individus à agir. On la caractérise par sa force et sa direction. Il existe trois types de conflits de motivation :
- Conflit approche-approche : conflit entre deux options positives
- Conflit approche-évitement : motivation positive et négative face au choix
- Conflit évitement-évitement : deux options indésirables mais on doit faire un choix"

Extraits

[...] Irrationnels comme les émotions, l'implication. Partie II On prend en compte les variables socio-démographiques (âge, sexe, genre), les variables socio-culturelles (classe sociale, le revenu), les variables culturelles (la culture, la socialisation . ) La culture: ensemble des croyances, des connaissances, des valeurs, des normes et des traditions acquises par l'homme en tant que membre d'une société. Acculturation: processus de transmission aux nouveaux membres d'une société. Les mécanismes d'acculturation sont l'assimilation, le maintien, la résistance, la ségrégation, et l'acculturation inversée. Partie III Recherche d'informations: degré d'effort plus ou moins élevé consacré à l'obtention d'information sur le produit ou service Le leader d'opinion: ils influencent les autres Le risque perçu: plus on perçoit de risques, plus on va s'appuyer sur des labels, rechercher de l'info, s'attacher à la marque. [...]

[...] Processus d'achat: on prend l'ensemble des marques existantes, on choisit celles qui sont connues, on prend celle que l'on connait puis on achète Processus de décision extensif: toutes les phases sont respectées. La recherche d' informations est intense et le modèle de décision est compensatoire. Processus de décision routinier: on achète toujours le même produit. On recherche peu d' informations. C'est le plus courant. Processus de décision limité: quand manque de temps, faible risque . La recherche d'informations est faible, mais on garde l'esprit critique. C'est un modèle non compensatoire. Achat compulsif: le consommateur ressent une urgence d'acheter immédiatement et soudainement. [...]

[...] La personnalité : caractéristique psychologique stable qui explique le comportement. Il y a 5 groupes : ouvert (curieux, esthétique) consciencieux (sens de l'ordre) extraverti (chaleur) agréable (modestie) névrotique (colère) Le concept de soi : c'est la représentation que l'individu a de sa personnalité - le soi réel : ce que je suis - le soi idéal : ce que je veux être - le soi social : ce que je suis dans le groupe La perception : décodage de nos sensations L'idée de base du marketing sensoriel est de dire que les consommateurs sont prêts à payer pour vivre un moment agréable dans une boutique. [...]

[...] Elles sont universelles et expliquent peu le comportement du consommateur. Le style de vie: comment l'individu occupe son temps, ce qu'il pense de lui même et du monde qui l'entoure. Attitude: prédisposition qu'a l'individu à évaluer de manière plus ou moins positive un produit ou une marque. L'attitude est stable et apprise. Elle peut être positive ou négative. Les fonctions de l'attitude: - fonction utilitaire - fonction d'expression des valeurs - fonction de défense de l'égo - fonction d'organisation des connaissances Les composantes de l'attitude: - composante cognitive: croyance sur le produit - composante affective: évaluation personnelle - composante conative: ce qu'on a l'intention de faire Les modèles non compensatoires sont: le modèle conjonctif: le consommateur fixe un seuil minimal sur chaque critère et si une marque n'atteint pas le seuil elle est éliminée. [...]

[...] Mais après l'achat forte culpabilité. La procrastination: tendance chronique et consciente de ralentir ou de reporter un achat planifié. Il dépend des individus et des circonstances. Nous sommes passés d'une approche cognitive de la consommation avec une implication fonctionnelle, une orientation verbale, centrée sur le traitement de l'info et des bénéfices auxiliaires à une approche expérientielle dans les années 2000. Elle se caractérise par une implication émotionnelle, une orientation visuelle centrée sur la recherche de sensations avec des bénéfices hédoniques. [...]