Le comportement du consommateur - publié le 02/01/2014

Thèmes abordés

comportement du consommateur, variables individuelles, variables extrinsèques, processus d'achat, comportement d'achat

Résumé du document

Le comportement d'achat est la résultante d'une multitude de facteurs. En effet, plusieurs variables rentrent en compte lors de la réalisation d'un acte d'achat.
- des variables psychologiques (conscientes et inconscientes)
- des variables sociologiques lié à l'entourage du consommateur
L'acte d'achat comprend des phases distinctes et est le résultat d'un processus plus ou moins long.
La compréhension du comportement d'achat du consommateur est essentielle mais difficile et délicate car :
- un client potentiel peut exprimer des désirs mais pas s'y conformer
- il ne sait pas toujours exprimer ce qu'il veut
- il ne peut pas toujours expliquer consciemment un comportement d'achat
Csq : 1/3 des produits de grande consommation sont des échecs commerciaux

Extraits

[...] Unité 3 : le comportement du consommateur I. Les variables individuelles II. Les variables extrinsèques III. Processus de prise de décision Le comportement d'achat est la résultante d'une multitude de facteurs. En effet, plusieurs variables rentrent en compte lors de la réalisation d'un acte d'achat. - des variables psychologiques (conscientes et inconscientes) - des variables sociologiques lié à l'entourage du consommateur L'acte d'achat comprend des phases distinctes et est le résultat d'un processus plus ou moins long. La compréhension du comportement d'achat du consommateur est essentielle mais difficile et délicate car : - un client potentiel peut exprimer des désirs mais pas s'y conformer - il ne sait pas toujours exprimer ce qu'il veut - il ne peut pas toujours expliquer consciemment un comportement d'achat Csq : 1/3 des produits de grande consommation sont des échecs commerciaux I. [...]

[...] Sera choisie, la marque la mieux évaluée sur les critères de choix classés par ordre d'importance. [...]

[...] Ces groupes permettent de - déterminer des normes de comportement et va servir de comparaison de soi aux autres groupes. - permet l'identification de l'individu dans son groupe - légitimer ses actions. D La famille c'est le groupe d'influence le plus immédiat, proche de l'individu. Intérêt : - Il a différents influenceurs/acteurs dans l'acte d'achat (ex : rôle de l'enfant) - cycle de vie : jeune célibataire, jeune couple sans enfant, mariés sans enfant, mariés avec enfants, seuls . Les besoins ou motivations vont varier selon la situation de la famille (cycle de vie, composition familiale & répartition des achats au sein d'un couple) E Facteurs situationnels Le comportement d'achat peut aussi varier selon les éléments contextuels de l'achat : - La situation de communication = ensemble des actions de communication publicitaire mise en place par l'entreprise via les médias - La situation d'achat = environnement de l'individu au moment de l'acquisition du produit. [...]

[...] Idée = éliminer au lieu de compenser - conjonctif : Le consommateur se fixe des seuils minimaux pour chaque critère. Ce type de modèle considère que la marque retenue sera celle qui se situera au-delà d'un niveau minimpum accpetable sur chaque attribut. (Si la marque ne franchit pas la seuil minimal, elle est éliminée) Sera choisie, la marque qui satisfait aux exigences minimales pour chaque critère. Seuil = exigences - disjonctif : L'individu va évaluer une marque sur les caractéristiques où il est jugé le plus performant, sans tenir compte des autres attributs. [...]

[...] A - La culture = ensemble des normes et valeurs propre à l'entourage plus ou moins large du consommateur ou de l'individu. Il va déterminer des comportements à faire ou à ne pas faire. - Valeurs - Normes - Comportements - Nationalité - Ethnie - Religion - Mœurs . B Les classes sociales = désigne la position d'un individu à l'intérieur d'une société donnée. C'est le regroupement de personnes partageant intérêts, valeurs ou style de vie semblables. Les groupes de référence = ensemble des amis, voisins, collègues de travail que fréquentent un individu. [...]