Présentation de "la relation commerciale" - observation de 3 situations

Thèmes abordés

échanges de qualité, partenariat durable, Négocier, stratège, enquête de satisfaction

Résumé du document

Situations de prospection
Nombre de situations: 4
situations de prospection (les agences Publicom et Pigmento)

Outils et méthodes utilisées:
Réalisation d'outils de prospection, d'aide à la vente et d'évaluation
Plan de prospection
Suivi de la prospection

Conclusions/ enseignements: Démontrer le sérieux Séduire l'interlocuteur
Argumenter et présenter Créer un réseau et être efficace.

Extraits

[...] Exemple de production Argumentaire téléphonique pour l'agence Pigmento Présentation du document de l'agence. Les enseignements Difficultés: Rester organisée Respecter les délais Développer les outils Mettre en place une stratégie de négociation Qualités: Aisance à l'oral Confiance en soi Écoute du client Ténacité Faire preuve de conviction Compétences: Préparer les outils commerciaux Conduite d'un entretien Suivi des relations Sélectionner un prestataire Élaborer une proposition commerciale. Fin de ma présentation Je vous remercie de votre écoute et espère avoir répondu à vos attentes durant cet entretien. [...]

[...] Objectifs: Démontrer les qualités de ce nouveau magazine Instaurer un climat de confiance Créer un réseau au sein de la CPA Vendre le maximum d'encarts publicitaires Rentabiliser le magazine. Techniques mises en oeuvre ou observées: Argumentaire téléphonique et plan de prospection. Méthodes: identifier les cibles et leurs besoins, déterminer les objectifs de vente et créer les outils (d'aide à la vente). Résultats/enseignements: Résultats quantitatifs: inférieurs aux objectifs. [...]

[...] Exemple de production Scénario téléphonique de l'agence Publicom: Présentation des diapositives ( scénario principal, objections et barrages) Situations de vente Nombre de situations: 4 situations de vente ( Publicom, agence Pigmento, Pyc et Résiliance). Outils et méthodes utilisées: Élaboration d'une proposition commerciale Conduite de l'entretien de vente Finalisation de l'accord Conclusions/ enseignements: Négocier S'adapter aux attentes Être stratège Savoir conclure Exemple de production Argumentaire de l'agence Publicom: Présentation des diapositives (Objectifs, cibles, positionnement, philosophie, stratégie créative . ) Situations de fidélisation Nombre de situations: 2 situations de fidélisation (Publicom) Outils et méthodes utilisées: Les processus relationnels Mesurer la satisfaction de l'annonceur Concevoir des actions de fidélisation Conclusions/ enseignements: Exploiter une enquête de satisfaction Imaginer des outils de fidélisation Exemple de production Enquête de satisfaction pour l'agence Publicom: Présentation de l'enquête réalisée sur le logiciel Sphinx Invitation de Publicom afin de fidéliser ses clients Situations d'achat Nombre de situations: 2 situations d'achat (Publicom et Poliméri Europa France) Outils et méthodes utilisées: Réalisation d'un cahier des charges Sourcing de prestataires Procédure de sélection Conclusions/ enseignements: Evaluer la qualité des prestataires Sélectionner un prestataire Faire face à la diversité de l'offre Exemple de production Achat de prestations pour l'agence Publicom: Présentation de la sélection des prestataires sur la demande de street marketing: L'agence Pigmento Situation Réalisation d'outils commerciaux Type: Situation vécue. [...]