Mini projet autour du thème : motivations d'achat du consommateur (2011)

Thèmes abordés

Motivation d'achat du consommateur, définition, sources de motivations, processus de motivation, classification des motivations

Résumé du document

La clé du succès d'une entreprise consiste à essayer de répondre le mieux possible aux besoins du consommateur, ce qui ne peut se faire sans une connaissance profonde de ses motivations.
En effet, les motivations font partie des facteurs fondamentaux qui donnent une orientation au comportement du consommateur, sur les pulsions internes et les forces qui le font agir. La réussite de l'application de la gestion du marketing dépendra, dans une grande mesure, de l'aptitude du responsable du marketing à comprendre ces motifs sous-jacents au comportement du consommateur.
En d'autres termes, l'identification des motivations ressenties par le consommateur au moment de l'achat constitue un préalable indispensable pour le praticien, soucieux de mettre en place une politique marketing ou commerciale cohérente avec les attentes de son client.

Cependant, cette identification n'est pas toujours facile. Ainsi, certaines techniques ont été mises en place, permettant ainsi, de déceler les motivations qui incitent le consommateur à l'achat d'une marque.

Extraits

[...] Janvier 2011 Mini projet autour du thème : Motivations d'achat du consommateur Réalisé Par : B. Ilham L. Abderrahim M. Rachid Encadré Par : M. H. Anouar Master E-Commerce 10/11 SOMMAIRE INTRODUCTION I-DEFINITION DE LA MOTIVATION II-LES SOURCES DE MOTIVATION III-PROCESSUS DE MOTIVATION IV-CLASSIFICATION DES MOTIVATIONS Motivations hédonistes Motivations oblatives Les motivations d'auto expression V-MOTIVATION & VALEURS VI-DIFFICULTES D'IDENTIFICATION DES MOTIVATIONS DU CONSOMMATEUR VII-METHODES DE DETERMINATION DES MOTIVATIONS DU CONSOMMATEUR Les entretiens en profondeur Les réunions de groupe Les phrases à compléter VIII-COMMENT MOTIVER LES CONSOMMATEURS A L'ACHAT : METHODE CHESKIN Le produit : L'emballage : La publicité : Le prix : L'exposition : BIBLIOGRAPHIE WEBOGRAPHIE Motivations d'achat du consommateur 2 Master E-Commerce 10/11 INTRODUCTION La clé du succès d'une entreprise consiste à essayer de répondre le mieux possible aux besoins du consommateur, ce qui ne peut se faire sans une connaissance profonde de ses motivations. [...]

[...] Motivations d'achat du consommateur 15 Master E-Commerce 10/ L'exposition : 5.1 Étude de la distribution. Pré-Test d'Associations Contrôlé & Test d'Associations Contrôlé. Objectif : déterminer si le produit se retrouvera chez les marchands (réseaux) où les consommateurs s'attendent à le trouver Étude du merchandising. Pré-Test d'Associations Contrôlé & Test d'Associations Contrôlé. Objectif : déterminer si le merchandising (endroit en magasin, mise en étalage, nombre d'unités exposées) motivera les consommateurs à l'achat du produit. L'exposition est la fondation sur laquelle reposent les piliers de la structure marketing. [...]

[...] La consommation sera désormais inspirée par des facteurs tels que le besoin de s'exprimer, le désir de produits susceptibles de mettre en valeur la personnalité et le statut de l'acheteur ainsi que la facilité d'utilisation. Une meilleure connaissance de la motivation du consommateur peut ainsi améliorer les résultats des diverses composantes de la stratégie de marketing. Motivations d'achat du consommateur 16 Master E-Commerce 10/11 BIBLIOGRAPHIE DUBOIS B. (1986). Comprendre le consommateur, éd. Dalloz, Paris Hervé LEGRAIN. Motivation à apprendre, mythe ou réalité ? Point d'étape des recherches en psychologie, éd. L'Harmattan (2003). [...]

[...] Motivations d'achat du consommateur 8 Master E-Commerce 10/11 Motivation d'autoexpression, (sans jeu de mot clairement énoncé : "Distinguezvous". Ambiance haut de gamme et grand standing connotés par les lustres de cristal. D'autres classifications existent, notamment : La classification des motivations en fonction du caractère personnel Les motivations personnelles Les motivations altruistes La sécurité, le confort, le plaisir, l'avidité (recherche de protection, de bien être, d'ambition) La recherche du plaisir pour les autres (placer les autres avant soi). La classification des motivations selon le degré de conscience Motivations conscientes ou rationnelles Motivations inconscientes ou irrationnelles Liées à la préférence d'un produit et qui se basent sur des critères objectifs Elles échappent au contrôle de l'individu, on ne peut les expliquer de façon objective. [...]

[...] Objectif : déterminer le juste prix, s'il n'est pas trop haut ou pas trop bas, compte tenu de la qualité du produit (bas, moyen ou haut de gamme) et de la classe ou du groupe de consommateurs ciblé et, par conséquent, quel prix motive ces derniers à l'achat du produit. Quatrième et dernier pilier en importance de la structure marketing, le prix doit témoigner avec une grande précision de la qualité du produit, telle que perçue au sein du groupe ou de la classe de consommateurs ciblé par le produit. Un test avec cinq différents positionnements-qualité est proposé : 1. Haut de gamme; 2. Moyen de gamme tirant (légèrement ou fortement) vers le haut de gamme; 3. [...]