Les étapes de la négociation

Résumé du document

La prise de contact passe par le contact physique et verbal (le premier contact et visuel). Dès les 20 premières secondes. Le vendeur doit gagner les confiances du client et réussir à créer un à climat favorable au dialogue. Il est important de respecter la règle des 4*20.

Les objectifs de cette phase sont de créer un climat de confiance favorable à l'échange, retenir l'attention du prospect. Différence d'attitude, la première est de soigner son attirance physique, il faut être aussi ponctuelle, être polis et courtois, être assuré, mais sobre.

Extraits

[...] Les étapes de la négociation La prise de contact. La prise de contact passe par le contact physique et verbal (le premier contact et visuel). Dès les 20 premières secondes. Le vendeur doit gagner les confiances du client et réussir à créer un à climat favorable au dialogue. Il est important de respecter la règle des 4*20. Les objectifs de cette phase sont de créer un climat de confiance favorable à l'échange, retenir l'attention du prospect. Différence d'attitude, la première est de soigner son attirance physique, il faut être aussi ponctuelle, être polis et courtois, être assuré, mais sobre. [...]

[...] o Lorsque le client lit avec attention la documentation du produit. o Lorsque le client prend plusieurs fois le produit en main Les astuces pour conclure. Le vendeur doit penser à réaliser des ventes additionnelles et vérifier la totale adhésion du client. La vente additionnelle consiste à proposer en plus du produit principal, un produit complémentaire ou supplémentaire. Il existe des techniques pour conclure la vente qui sont les suivantes : - L'appât, c'est l'annonce d'un avantage exceptionnel si le client l'achète tout de suite. [...]

[...] AIDA Eveiller l'Attention Susciter l'Intérêt Provoquer le Désir Faire passer à l'Action. Règle des 3C : Connaitre les besoins Convaincre le client. Conclure Les objections du client. On appelle objection toutes les remarques du client pouvant retarder l'accord final. Peut se manifester sous différentes formes : - Réticences - Craintes - Hésitations Le vendeur doit reconnaitre la nature des objections grands types d'objections : - Objections réelles, les freins des clients sont sur un élément rationnel. Le vendeur va devoir répondre par des arguments concrets et techniques. [...]

[...] Que doit faire le vendeur : - Il doit être attentif. - Prendre l'acheteur en considération. - Il doit décoder les objections. - Adapter sa technique de réponse Le traitement des objections. - La reformulation fait réagir le client, le vendeur reconnait l'objection et la transforme en avantage. - Le oui mais oui. - L'affaiblissement, diminue la force de l'objection. - L'anticipation le vendeur anticipe une objection. - L'écran, repoussé cette question à plus tard. - Le témoignage. - Le silence 6 Technique pour répondre aux objections prix. [...]

[...] Diviser le prix total par la durée d'utilisation. - Financier : o Démontrer la bonne rentabilité financière. o Accorder une remise et/ou une promotion o Proposer des facilités de paiement. La conclusion de la vente Les signaux d'achats du client. Le client donne le feu vert de la conclusion, il émet des signaux d'achat verbaux et non verbaux : - Signaux verbaux, o Lorsque le client se voit déjà en situation de l'utilisation du produit. o Quand le client revient sur une objection qui a déjà été traitée. [...]