Différences culturelles et processus de vente entre la Tunisie et la France

Thèmes abordés

La philosophie de la vente suppose qu'une force bien formée et motivée à la vente peut vendre un produit

Résumé du document

La culture a un rôle important à jouer dans l'acte d'achat, puisque celui-ci qu'il soit impulsif ou non est influencé par un ensemble de variables dont les mœurs de l'individu, sa nature et son vécu. En d'autres termes le comportement d'achat d'un individu est étroitement lié aux dimensions culturelles énoncées par Hofstede à savoir la masculinité/féminité, l'individualisme/collectivisme, le contexte fort/faible…..etc. Afin d'aboutir à une vente, un processus doit être mis en place. Ce processus se déroule en plusieurs étapes cinq, six voir dix étapes selon les auteurs. Quelque soit la démarche adoptée, chaque étape doit, être minutieusement exécutée, car chacune d'elle a son importance et on ne peut passer à l'étape suivante seulement si la précédente a été réalisée ; en vue de conclure le marché.

Nous allons développer ci-après un processus de vente en 6 étapes à savoir la préparation de l'entretien de vente en rassemblant des informations sur le prospect ; la prise de contact et l'installation d'une ambiance propice aux échanges ; la discussion (présentation de l'offre, argumentation, traitement des objections) en vue de convaincre le client. On pourra à ce stade présenter les avantages du produit et en apporter la preuve au client ; La négociation qui a lieu seulement si le vendeur dispose d'une marge de manœuvre, si ce n'est pas le cas, il n'y a pas de négociation et il s'agit alors de vente persuasive ; la conclusion de la vente (obtention de la signature du bon de commande) et prise de congé ; le suivi et la fidélisation. Mais avant tout cela nous allons énoncer l'esprit général de la vente.

Extraits

[...] Il s'attend plutôt à ce qu'il ait un comportement et des réponses en phase avec sa mentalité. En d'autres termes, le vendeur est censé adopter une attitude dont il a connaissance et qui lui est familière L'environnement physique et social de la vente : Selon Horovitz (1987), dès que le client franchit le seuil du magasin par exemple il doit remarquer une ambiance de courtoisie et de considération. Il préconise aussi une gestion particulière de l'ambiance (atmosphère) ou tous les intervenants: décor, température sont des éléments à prendre en considération. [...]

[...] On met les caractéristiques de notre offre liées au produit, services, prix puis on cherche les avantages pour les clients en y ajoutant des preuves. C'est une banque de données détenue par le négociateur. Une argumentation se construit donc en temps réel face à notre interlocuteur, mises à part les négociations qui ont eu lieu plusieurs fois et qui permettent de réfléchir et de construire une offre personnalisée. Certaines ventes nécessitent une démonstration du produit ou simulation. Il est important qu'elle soit personnalisée et non standard. Il faut prendre en considération le degré de connaissance de notre interlocuteur dans le domaine concerné. [...]

[...] La solution est d'argumenter sur des faits car ces les seuls éléments objectifs qui relient le commercial et le prospect Elaborer avant la négociation, la Meilleure Solution de Rechange (MESORE) : Best Alternative To Negociated Agreement (BATNA) Il est important de définir avant toute négociation sa MESORE car on risquerait de faire des concessions que l'on peut regretter après. C'est le seuil à ne pas dépasser, le seuil de référence. La prise de contact avec le prospect : C'est l'entrée en matière réelle de la négociation. Elle est différente selon l'origine du prospect. En effet trop de familiarité en Afrique est très mal perçu surtout en groupe. [...]

[...] C'est de cela qu'il se souviendra lorsqu'il la quittera et plus tard lorsqu'il décidera d'y revenir. Le vendeur doit être poli, courtois, accueillant. Il doit proposer, conseiller et informer le client, personnaliser sa prestation et s'assurer de la satisfaction du client et de la réponse à ses attentes. Il doit avoir une attitude amicale et attentionnée à l'égard du Client. On peut noter comme exemple que l'un des principaux facteurs clé de succès pour un manager en chine sera le bon relationnel Celui-ci est à entendre tant au sens personnel que professionnel. [...]

[...] A cause de la grande diversité entre notre culture de vente et celle de notre clientèle, le téléacteur doit s'assurer d'être à la fine pointe des recherches dans le domaine. À titre d'exemple, il doit être au fait des études sur la communication interculturelle, des études sur l'influence de la culture sur le comportement, des recherches sur l'effet de la diversité culturelle .Ces informations pourront orienter l'action du téléacteur. Elles lui permettront de faire une meilleure évaluation des données et d'adopter des techniques d'intervention efficaces. [...]