Comment décide-t-on d'acheter un produit ou un service ?

Résumé du document

Dans nos sociétés modernes où la consommation est de masse, les individus sont sollicités tous les jours par de nouveaux produits et par de nouveaux services.
Comment le consommateur va-t-il choisir ce qu'il va acheter ? Quels sont ses critères de sélection ? Quels sont les facteurs qui favorisent et quels sont ceux qui freinent le processus de décision d'achat ?
Dans une première partie, nous verrons quelles sont les étapes par lesquelles le consommateur passe lors de la décision d'un achat.
Puis nous verrons quels sont les divers facteurs qui influencent nos achats, dans une seconde partie.

Un consommateur traverse cinq étapes lors de la décision d'un achat : la reconnaissance du besoin, la recherche d'informations, l'évaluation des alternatives, la décision d'achat et le sentiment post-achat.

Extraits

[...] Ainsi, le consommateur peut faire appel à plusieurs sources : - sources personnelles : recommandations d'un proche - sources commerciales : publicités, représentants, plaquettes commerciales, emballage - sources publiques : articles de presse, reportages, tests comparatifs - sources liées à l'expérience : examen du produit, consommation, essais L'influence de ces sources d'informations varie en fonction du produit et de l'individu étudié. Ces informations sont par exemple plus difficiles à obtenir pour un service que pour un bien. En effet, contrairement à un bien, un service est immatériel, il est donc impossible de juger avant d'acheter. On ne peut généralement pas savoir à l'avance si le service pour lequel on payera sera satisfaisant. Chaque type d'information remplit un rôle distinct : les messages publicitaires servent à informer, alors que les conversations servent à juger, évaluer et rassurer. [...]

[...] Il sera plus ou moins fidèle au produit, à une marque . - Les attitudes : Ce sont des prédispositions mentales permanentes favorables ou défavorables à l'égard d'un produit, qui amènent l'individu à réagir dans un sens déterminé. Par exemple préférer une Renault plutôt qu'une Peugeot. L'attitude est la résultante de trois composantes. - Les risques perçus : ce dernier est plus important en ce qui concerne les services. Il existe quatre types de risques : le risque financier (perte d'argent, comme par exemple une coiffure ratée), le risque de perte de temps, le risque physique et enfin le risque psychosocial. [...]

[...] Exemple : achat d'un bijou, d'une voiture . Les motivations sont variables selon les clients. Nos motivations peuvent aussi se classer selon la méthode SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Mais il existe aussi des freins qui sont des forces psychologiques négatives qui empêchent l'achat. On distingue : - les inhibitions : pulsions négatives qui résultent de sentiments dévalorisant, frivole, honteux. Exemple : image négative de la cuisinière qui achète des plats cuisinés - les peurs : pulsions négatives provenant de difficultés réelles ou imaginaires relatives à l'emploi d'un produit. [...]

[...] Bibliographie indicative La société de consommation par Jean Baudrillard et J.-P. [...]

[...] Ces groupes interviennent moins dans les services que dans les biens. - l'environnement économique (inflation, baisse des prix, etc . ) Pour conclure, nous avons vu que le processus de décision d'achat d'un consommateur est rarement un chemin linéaire et sans embûches. En effet, ce consommateur traverse diverses étapes qui peuvent à tout moment être impulsées ou freinées. Il est également influencé par des facteurs internes et externes qui agissent constamment. Il existe encore d'autres approches qui permettent d'analyser le comportement du consommateur telles que la forme de l'échange, les caractéristiques de l'offre ou encore la situation dans laquelle se déploie le comportement. [...]