Le comportement du consommateur et les différentes étapes d'un achat

Résumé du document

Nous avons donc décidé de réaliser une étude sur le processus d'achat d'un consommateur lambda. Tout au long du processus d'achat de M. Debuisson afin de déterminer quels sont les facteurs déclencheurs de l'achat. Nous pourrons ainsi, mettre en relief les points à améliorer au niveau de la force de vente et du Mix-produit. Pour cela nous allons nous intéresser aux motivations et freins qui existent pour un consommateur lors de l'achat d'un produit.

Une motivation est un facteur qui va pousser à l'achat d'un produit pour que le consommateur en tire un bénéfice ou avantage. Elle peut se classer selon
six catégories distinctes : la motivation rationnelle ou utilitaire, la motivation affective, la motivation hédoniste, la motivation oblative, la motivation auto-expressive et enfin la motivation éthique.

Contrairement aux motivations, nous avons les freins qui eux, vont être des forces négatives pour le consommateur dans l'achat d'un produit. Il en existe de quatre sortes : le risque physique, le risque financier et la perte de temps, le psychologique et enfin la performance.

Extraits

[...] besoins d'accomplissements liés à l'évolution de ces valeurs et de sa connaissance. Une seconde méthode permet d'aider le vendeur à trouver ce que cherche le client. Cette méthode est appelé SONCAS. Elle a pour but de regrouper en six rubriques les raisons et sentiments poussant le client à acheter. Sécurité : les consommateurs recherchent la sécurité par la marque, la qualité du produit, mais également par la façon dont le vendeur va leur parler/vendre le produit. Orgueil : le client achète un produit qui ne lui est pas forcément nécessaire. [...]

[...] Le vendeur de chez Darty a. L'échec de la vente : Au mois de mars suivant, lors d'une après-midi de shopping, le couple Debuisson se retrouve dans le magasin Darty. Alors que Charles examine les étiquettes donnant les caractéristiques de chaque caméscope, un vendeur s'approche et lui donne des informations sur les performances techniques des différents appareils. Le vendeur submerge Charles Debuisson en détails techniques sans percevoir les doutes qui habitent Monsieur Debuisson. En effet, il insiste sur la facilité d'utilisation du caméscope qui ne nécessite qu'une prise de courant pour filmer et repasser l'enregistrement, il en profite pour indiquer que cet appareil a une autonomie de fonctionnement d'une heure grâce à des batteries rechargeables. [...]

[...] Ils ont fait confiance au vendeur leur assurant l'exacte similitude de ces dites caractéristiques. Ce dernier a obtenu d'eux une confiance totale. Il a bien saisit les attentes de monsieur et madame Debuisson sur un appareil qui apporterait la sécurité espérer pour les futurs voyages du couple. Les qualités d'un bon du vendeur Les qualités d'un bon vendeur sont évidemment le sourire, un aspect soigné, de la diplomatie, de la force de conviction et un self-control à toute épreuve. Parce que le vendeur est au contact immédiat du client, il est en quelque sorte le premier ambassadeur du magasin. [...]

[...] Nous constatons également qu'ils sont beaucoup mieux renseignés quant aux caractéristiques du produit lui même. Monsieur Debuisson est ce genre de client. Il achète des magasines spécialisés pour pouvoir comparer les produits et leurs caractéristiques techniques et il discute de son futur achat avec différentes personnes pour lui permettre d'avoir plusieurs avis. Différents besoins poussent un client à l'achat. Ces besoins ont été répertoriés par Maslow dans une pyramide permettant d'établir une hiérarchie : Tout d'abord, nous trouvons : besoins physiologiques : manger, boire et dormir. [...]

[...] Le comportement du consommateur Sommaire II. Les différentes étapes d'un achat 5 Le vendeur de chez Darty 6 Psychologiques : 10 Personnelles : 10 Techniques : 10 IV. Conclusion finale 12 Introduction IDRAC marketing est un institut de recherche avancée en communication crée en 1989 et basé sur Toulouse. A sa tête Axel CARUANA gère une équipe de 30 consultants qui gèrent chaque année plus d'une centaine de dossiers en France et en Europe. Depuis ce débuts, IDRAC Marketing place au cœur de sa politique la satisfaction de ces clients, c'est pourquoi nos consultants mettent a votre disposition leur sérieux et leur expérience afin de garantir la bonne conduite de vos études. [...]