segmentation du marché

Thèmes abordés

Segment, cible ;

Résumé du document

Le concept de segmentation du marché est aujourd'hui un des piliers de marketing modernes. Les
origines du terme remontent à l'article pionnier de Wendel Smith des années 1950. À l'appui de sa
position, Smith a souligné la variété inhérente aux marchés contemporains parmi les utilisateurs et les
fournisseurs de produits. La segmentation du marché a été identifiée comme une condition préalable à
toute organisation qui s'efforce de créer des produits ou des services aux besoins des clients. Le
concept de la segmentation du marché de Smith a été rapidement adopté dans la théorie et la pratique
et a été développé par un certain nombre de chercheurs dans les années soixante et soixante-dix. À la
fin des années soixante, un certain nombre d'auteurs ont pu en toute confiance affirmer, la
généralisation des principes de segmentation du marché.

Extraits

[...] Facteurs conjoncturels : urgence de la commande, application, importance de la commande. Caractéristiques personnelles des acheteurs : attitude vis-à-vis du client, motivation de l'acheteur, perceptions individuelles, degré de fidélité. La segmentation des marchés industriels : une approche imbriquée Environnement Paramètres d'exploitation Méthodes d'achat Facteurs conjoncturels Caractéristiques personnelles des acheteurs Source : Kotler & Dubois Marketing Management 12e édition 2006, p 297. Comme le montre bien cette figure, les critères de segmentation business-to-business sont imbriqués les uns dans les autres. Plus on se rapproche de la zone centrale plus les critères sont pertinents, mais plus ils deviennent difficiles à mesurer. [...]

[...] Segmentation du marché des Services Dans la littérature des services, le traitement de la notion centrale de la segmentation du marché est sensiblement léger. À ce jour, les chercheurs ont eu tendance à se concentrer sur les segmentations des marchés de clients externes dans le ciblage et le positionnement des services : réduction des coûts Service à la clientèle, la fidélisation des clients et des améliorations de niveau de service. Les organisations de service ont également eu tendance à adopter une approche naïve de la segmentation. [...]

[...] Segmentation du marché Le concept de segmentation du marché est aujourd'hui un des piliers de marketing modernes. Les origines du terme remontent à l'article pionnier de Wendel Smith des années 1950. À l'appui de sa position, Smith a souligné la variété inhérente aux marchés contemporains parmi les utilisateurs et les fournisseurs de produits. La segmentation du marché a été identifiée comme une condition préalable à toute organisation qui s'efforce de créer des produits ou des services aux besoins des clients. [...]

[...] un concept dominant dans la littérature marketing et pratique». Le concept de segmentation du marché reste un principe central du marketing moderne. On est passé d'une ère où les organisations se contentaient de servir des clients individuels, à une autre époque où elles ont intérêt à traiter des marchés plus vastes. Donc l'accent qui a été mis auparavant sur l'identification et la satisfaction des besoins des clients individuels, se transforme aujourd'hui à la tâche de satisfaire les besoins des segments de marché ciblés. [...]

[...] La microsegmentation nécessite donc une meilleure connaissance du client, à commencer par ses besoins et son type de relation avec ses fournisseurs. On analyse essentiellement les variables de microsegmentation suivantes : situation d'achat : cette variable doit être absolument prise en considération, car les ouvrages les plus récents la situent parmi les macro-variables en dépit de la difficulté à obtenir l'information. En fait, chaque situation d'achat demande une approche différente, tant pour l'acheteur que pour le vendeur. Le type de procédure d'achat : se définit en fonction du degré de la centralisation, qui se traduit généralement à deux niveaux : d'une part, certains groupes optent pour le regroupement des achats des divers établissements, inversement à certaines entreprises où les achats se décident usine par usine ; d'autre part certains Services Achats regroupent sur une négociation tous les achats de l'année. [...]