Introduction au marketing industriel: la connaissance du marché et de l'entreprise

Thèmes abordés

introduction, marketing, industriel, connaissance, marché, entreprise

Résumé du document

- Pourquoi du marketing industriel?
Parce que le marketing industriel ne se pratique pas de la m^me manière que le marketing
de la grande consommation, il nécessite :
+ Une approche spécifique.
+ Des moyens de collecte d'information adaptés.
+ Une expérience approfondie dans les secteurs industriels étudiés.
+ Une approche spécifique
- Un nombre réduit d'acteurs en comparaison au marketing grand public.
- Des comportements plus rationalisés qui s'inscrivent dans un objectif de performance
professionnelle.
- Un processus de décision beaucoup plus complexe et qui fait intervenir plusieurs acteurs
parmi lesquels il faut distinguer le réel décideur.
+ Des moyens de collecte d'information adaptés
La technique de collecte d'information la plus fiable en milieu industriel reste l'étude
qualitative en forme d'entretiens individuels dans les lieux de travail, cette technique
permet d'être encore plus proche de la réalité et des contraintes du client.
+ Une expérience approfondie dans les secteurs industriels étudiés
•Difficile de mener des études approfondies dans un secteur d'activité qu'on ne maîtrise
pas.
•Même les recommandations des cabinets, qu'elle soient stratégiques ou opérationnelles
peuvent se heurter à des contraintes énormes faute de visibilité claire et de réalisme.
•Il est donc nécessaire de

Extraits

[...] Marketing industriel Introduction au marketing industriel : - Pourquoi du marketing industriel? Parce que le marketing industriel ne se pratique pas de la m^me manière que le marketing de la grande consommation, il nécessite : + Une approche spécifique. + Des moyens de collecte d'information adaptés. + Une expérience approfondie dans les secteurs industriels étudiés. + Une approche spécifique - Un nombre réduit d'acteurs en comparaison au marketing grand public. - Des comportements plus rationalisés qui s'inscrivent dans un objectif de performance professionnelle. [...]

[...] Ill s'agit de faire ressortir un ensemble de sous ensembles à partir d'un marché unique. Les composantes de chaque sous segments sont homogènes. L'homogénéité s'explique par un ensemble de variables communes que se partagent tous les individus (entreprises) et qui font des sous groupes distincts. Approche univariable : Pareto / ABEC * Pareto : 20/80, CA : 20% Clients 80% CA OÙ 80% Clients 20% Clients * ABC : 10% Clients CA ; 30% Clients CA ; 60% Clients CA. [...]

[...] Il existe trois situation d'achat susceptibles d'intéresser le marketing de l'entreprise fournisseur : 1. L'achat nouveau L'achat répétitif La mise en cause L'achat nouveau parle d'un achat nouveau à partir du moment ou l'entreprise cliente cherche ) développer un nouveau produit, ou lorsqu'elle envisage d'améliorer, voire changer le processus de production. situations vont engendre des besoins pour lesquels l'entreprise cliente ne dispose pas d'informations suffisantes L'achat répétitif concerne un produit que l'entreprise cliente achète de manière répétitive compte tenu de sa satisfaction quant à son rendement. [...]

[...] Critères techniques : difficulté liées à l'achat; modalités d'approvisionnement, de stockage, d'utilisation Les étapes du processus d'achat : •Contrairement à l'acte d'achat chez le consommateur et qui se caractérise par son aspect individuel, l'acte d'achat en entreprise se distingue par son aspect collectif. processus d'achat en milieu industriel se compose de 7 grandes étapes : Étape 1 : Apparition du besoin Étape 2 : Définition des caractéristiques du produit et des principaux critères de choix. Étape 3 : La recherche de l'information. Étape 4 : Synthèse et analyse des informations obtenues. Étape 5 : Négociation fournisseurs potentiels. [...]

[...] La notion de flexibilité en Marketing industriel : Comment réagir de manière statique : La logique de la réaction statique, stipule que que l'entreprise dispose déjà d'une réserve de moyens humains et technique de manière ponctuelle. Au niveau des moyens techniques : la solution la mieux appropriée semble être celle de la sous-traitance cependant le coût de revient est encore plus important puisqu'il inclus la marge du sous-traitant. Au niveau des moyens humains : Il est possible d'avoir recours à des entreprise d'intérim ou même à des CDD (contrats à durée déterminée). [...]