Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

Thèmes abordés

Facteurs explicatifs, comportement du consommateur, besoin, attitudes, clientèle

Résumé du document

C'est la sensation de manque qui pousse à agir pour le faire cesser.
En économie, on s'intéresse à la demande solvable. En marketing, on s'intéresse aussi à la demande non solvable car elle a aussi des besoins et aux non consommateurs relatifs.
L'apparition des besoins n'est pas séquentielle (pas nécessaire que le besoin de rang inférieur soit satisfait pour que le besoin de rang supérieur se manifeste). L'ordre d'apparition n'est pas immuable (ces besoins peuvent apparaître dans le désordre).

Extraits

[...] Personnalité = traits de caractères qui influencent notre comportement. Notre personnalité se traduire avec l'image que l'on veut donner de soi. Expérience = ce que l'on a eu avec l'enseigne, le produit va influencer notre comportement d'achat. II Les facteurs sociologiques Ce sont des éléments extérieurs à l'individu qui vont l'influencer. L'influence du groupe Le groupe d'appartenance Personnes qui partagent des idées communes, qui ont les mêmes attitudes. Elles vont donc utiliser le même vocabulaire, ont les mêmes croyances, utilisent les mêmes symboles, les mêmes marques. [...]

[...] Critique : - On peut se nourrir avec des produits de luxe - La notion de superflu dépend des normes sociales - On peut satisfaire des besoins primaires avec des biens de luxe Les besoins sont liés à la condition humaine. Besoins génériques, limités et répétitifs. Ex : la soif. Besoins dérivés : besoins d'une catégorie de produits, illimités. Ex : l'eau, jus de fruit. Désirs : besoin d'un bien précis dans une catégorie de produits. Ex : Volvic 50 cl Il y a différentes attentes c'est-à-dire différentes caractéristiques attendues du produit. Il ne faut pas confondre désir et attente. [...]

[...] - Les inhibitions : motivations considérées comme honteuses. Ex : la ménagère qui achète des plats tout prêts - Les risques : psychologiques (image), sociaux (rejet du groupe de référence), physiques (danger pour la santé), financiers . Ex : peur que le produit donne une mauvaise image de soi, que le groupe de référence nous rejette, que ce soit dangereux pour la santé (le micro ondes), financier (que ce soit trop cher, de se faire avoir) La décision d'achat l'emporte si motivations supérieures aux freins. [...]

[...] Le marketing joue son rôle de conditionnement du consommateur : packaging, publicité, couponing Le choix du produit devient alors le résultat d'un mécanisme inconscient puisque c'est une intention de comportement provoquée qui influence ensuite notre attitude. Dans ce cas : Croyances comportement affectivité Ces derniers procèdent d'une attitude émotionnelle préexistante à des degrés divers selon les individus. Révélée par un packaging plaisant, un sponsoring adéquat ou toute autre forme de communication fondée sur l'affectif, cette attitude se concrétise par un comportement d'achat. Ce n'est qu'ensuite que le consommateur juge le produit et peut lui attribuer un faisceau de croyances et d'évaluations. Le schéma devient : Affectivité comportement croyances D. [...]

[...] Rôle de l'individu L'individu est un acheteur, un consommateur et un prescripteur. La nature du produit ou service L'achat peut être réfléchi ou routinier, le produit sera impliquant ou non, l'achat sera le 1e ou ce sera un renouvellement Le temps Le temps dont on dispose, le moment de l'achat influence notre achat. L'engagement physique La localisation géographique de l'UC, l'accessibilité du point de vente, la stimulation de nos sens, la température, la propreté influencent nos choix. Environnement social La foule dans une UC peut dissuader le client d'acheter. [...]