L'étude de marché et la segmentation : cas corrigés

Résumé du document

Cas n°2 :
« Connaître pour agir sur un marché, c'est aussi identifier et apprécier le rôle et le comportement de toutes les personnes qui jouent un rôle sur celui-ci. Autrement il faut étudier son marché »

Travail à faire :
1) Qu'est ce qu'on entend par « étude de marché » d'après le texte ?
2) Quels sont les objectifs de l'étude de marché ?
3) Quels sont les différents intervenants sur un marché ?
4) Quelles sont les différentes étapes de l'étude de marché ? (...)

3) Les différents intervenants sur un marché :
Le marché de l'entreprise se compose des acheteurs des prescripteurs (à l'origine des achats), des concurrents et des différents environnements (technologique, culturel, économique, démographique, juridique...)
On distingue les marchés amont (marchés de facteurs de production) sur lesquels l'entreprise est demandeur (demande de travail) et les marchés aval sur lesquels elle est offreuse avec ses concurrents de biens et services (...)

Extraits

[...] Pourquoi une entreprise doit segmenter son marché ? Correction Cas : Définition économique du marché : c'est un lieu de rencontre entre les offreurs et les demandeurs de produits. Explication du schéma : Avant d'étudier son marché, l'entreprise doit distinguer entre quatre types de consommateurs : - les non consommateurs absolus - les non consommateurs relatifs - les consommateurs actuels de l'entreprise - les consommateurs actuels de la concurrence Définition commerciale du marché : c'est l'ensemble des clients actuels et potentiels de l'entreprise Résumé : Le marché naît de la rencontre concluante d'un produit avec une clientèle dans un espace géographique donné et dans un espace de temps donné. [...]

[...] Le tableau suivant résume les principes de cette division : Travail à faire : Comment peut-on qualifier le processus de division du marché adopté par la société ALINA Essayer de rappeler cette notion ? Identifiez le(s) critère(s) de cette division Citez d'autres critères de segmentation Donnez des exemples pour illustrer ces critères Cas : Après avoir étudié son marché, l'entreprise passe à la segmentation pour le découper en sous-ensemble de consommateurs de même comportement Travail à faire : Est-il nécessaire pour une entreprise d'étudier son marché ? Rappelez la définition de la segmentation. [...]

[...] A chaque cible correspond un produit particulier. Cas : Oui, il est nécessaire pour une entreprise d'étudier son marché ; pour connaître les besoins de ses consommateurs, pour connaître les stratégies de ses concurrents, pour suivre les changements de son environnement, etc. La segmentation est de fait de diviser le marché potentiel de l'entreprise en groupes de consommateurs qui ont des besoins similaires. L'entreprise doit segmenter son marché pour choisir une cible sur laquelle elle va agir à l'aide des quatre politiques commerciales. [...]

[...] ( Analyse des données C'est la troisième étape de le démarche qui consiste à interpréter les chiffres collectés et expliquer le pourquoi de la situation qui consiste en la répartition des données en : - données relatives à la clientèle : la clientèle est répartie en groupes homogènes en fonction de différents critères (c'est la segmentation) - données relatives à la concurrence : l'entreprise la répartit, à partir des données collectées, en concurrence directe (celle qui a eu lieu entre les producteurs de même produit) et en concurrence indirecte (celle qui est exercée par les producteurs des produits de substitution). ( La rédaction du rapport : le rapport est l'évaluation des résultats obtenus et leurs interprétations. Ce rapport fournit à l'entreprise, l'explication de sa situation actuelle sur le marché et lui permet la prévision des ventes futures. [...]

[...] Autres critères de segmentation : les critères géographiques : il s'agit d'un découpage du marché par pays, par région ou par ville. Ces critères sont appropriés pour les produits dont la consommation est influencée par l'appartenance régionale (par exemple l'influence du climat dans le cas de vente des climatiseurs ou l'influence des habitudes alimentaires qui peuvent changer d'une région à une autre) les critères socio démographiques : ce sont les critères les plus utilisés car ils constituent un facteur explicatif approprié des différences de consommation. [...]