Le comportement du consommateur : le processus et la décision d'achat

Résumé du document

Quelques postulats...

Le consommateur n'est pas que consommateur.
Le consommateur agit en fonction de la situation qu'il rencontre.
L'achat n'est qu'une partie de l'acte de consommation.

L'achat est :

Un processus de décision,
Mettant en oeuvre des processus psychologiques,
Dans lequel intervient une ou plusieurs personnes,
Dont le déroulement varie sous l'influence de différents facteurs (...)

Extraits

[...] Module Comportement du consommateur Le processus et la décision d'achat Introduction Quelques postulats Le consommateur n'est pas que consommateur Le consommateur agit en fonction de la situation qu'il rencontre L'achat n'est qu'une partie de l'acte de consommation Introduction L'achat est : Un processus de décision, Mettant en œuvre des processus psychologiques, Dans lequel intervient une ou plusieurs personnes, Dont le déroulement varie sous l'influence de différents facteurs. Plan Introduction Les grandes étapes du processus d'achat Les différents acteurs de la décision Les processus d'achats spécifiques Les facteurs d'influence de la décision d'achat Les grandes tendances de consommation L'exemple de l'achat de produits issus du commerce équitable Conclusion Sources : SALOMON M., TISSIER-DESBORDES E., HEILBRUNN B., Comportement du consommateur, Pearson Education La reconnaissance du besoin État idéal Motivation Besoins Stimuli État actuel L'origine du stimulus Les stimuli externes Les stimuli internes Physiologiques Psychologiques Un produit Une information Une modification de la personne Les actions marketing Tous les individus ne réagissent pas de la même manière à un même stimulus. [...]

[...] Le report d'achat Procrastination et consommateur Tendance chronique et consciente à ralentir ou reporter un processus d'achat planifié. (DARPY D., VOLLE P., 2003) Procrastination et achat Achat perçu comme étant une tâche désagréable c 2. Les différents acteurs de la décision Sources : DARPY D., VOLLE P., Comportement du consommateur, Dunod Les variables individuelles Age Age Sexe Sexe Style Style de vie de vie Activité Activité Individu Individu Niveau Niveau d'éducation d'éducation Valeurs Valeurs Image Image de soi de soi Ressources Ressources Lieu Lieu d'habitation d'habitation Personnalité Personnalité Les variables d'environnement Famille Famille Culture Culture L'environnement L'environnement de l'individu de l'individu Classe sociale Classe sociale Groupe Groupe de référence de référence Sources : SALOMON M., TISSIER-DESBORDES E., HEILBRUNN B., Comportement du consommateur, Pearson Education Sources : SALOMON M., TISSIER-DESBORDES E., HEILBRUNN B., Comportement du consommateur, Pearson Education Sources : SALOMON M., TISSIER-DESBORDES E., HEILBRUNN B., Comportement du consommateur, Pearson Education Le contexte d'achat Variables Variables situationnelles situationnelles L'individu et le L'individu et le contexte d'achat contexte d'achat Risque perçu Risque perçu Implication Implication Sources : SALOMON M., TISSIER-DESBORDES E., HEILBRUNN B., Comportement du consommateur, Pearson Education Les processus spécifiques En fonction des produits, des individus, des situations : Le risque et/ou l'implication ressentis bouleversent le processus Certaines étapes du processus sont réduites voir inexistantes Les étapes du processus sont inversées 4. [...]

[...] Sources : MERMET G., Francoscopie 2005, Larousse Les grandes tendances de consommation Selon MERMET G., les consommateurs d'aujourd'hui : S'interrogent sur le sens de la consommation et certains entrent en résistance Sont plus compétents, Font des achats plus rationnels mais moins planifiés, montent en gamme tout en recherchant des prix bas, Sont sensibles aux valeurs ajoutées immatérielles, Envisage d'autres alternatives à la possession, Plébiscitent les marques et les critiquent, N'ont pas la même attitude envers la pub, Sont plus exigeants en matière d'environnement et d'éthique Etc. Sources : MERMET G., Francoscopie 2005, Larousse, 2004. [...]