Le comportement du consommateur : méthode d'analyse et d'influence

Résumé du document

Étude du comportement du consommateur : quels sont les facteurs qui contribuent à l'évaluation, élaboration et réalisation du comportement du consommateur ? Si on répond à cette question, on va pouvoir influencer l'achat.

Peut-on vraiment influencer les comportements d'achat ? 2 visions :
- Modèle intégrateur unique = être capable de mettre tous les consommateurs dans le même panier, dresser un modèle du comportement du consommateur type : pas réaliste, on peut généraliser mais segmenter est possible.
- D'autres disent que le consommateur dispose d'un libre arbitre total (...)

Extraits

[...] Il existe deux grands types de réactions face à la nostalgie : ceux qui adhèrent, d'autres qui sont réfractaires car idée de tps qui passe (donne idée au consommateur qu'il peut avoir le choix entre plein de produits mais les producteurs continuent la production de masse (cela répond au besoin de se démarquer = sous segmentation) CHAP I LE PROCESSUS DE TRAITEMENT DES INFORMATIONS Il s'agit d'analyser les processus de traitement des informations qui concourent à la prise de décision. Rencontre entre besoin et stimuli décision d'achat. 1ère étape : processus de traitement des infos qui permet aux consommateurs de prendre une décision. Ce processus structuré en 3 étapes. Avant de traiter l'info, il faut la percevoir (processus perceptuel). Ensuite il faut qu'elle soit mémorisée (mémorisation). Enfin, apprentissage et conditionnement. I. [...]

[...] Déséquilibre du rapport de force entre consommateur et entreprise. Association pour défense d'intérêt : auteur français fait inventaire des pratiques inacceptables. Principe : manipulation, pratiques non éthiques, quand entreprise va chercher soit à tromper délibérément le consommateur. Objectif de l'étude du comportement du consommateur : stimuler, orienter le consommateur via la compréhension de tous les processus à la base de son comportement (psycho, cognitif, ou psychosociaux). Une entreprise, pour communiquer soit pour faire connaître sa marque, soit pour en changer l'image doit comprendre les processus chez le consommateur sur lesquels elle va devoir agir. [...]

[...] Une fois que le consommateur à réaliser ce fonctionnement il faudra réaliser une procédure d'évaluation : - Processus compensatoire : compensation simple (calcul de moyenne basic) ou pondérée (avec coefficient) - Processus non compensatoire : quand marque à mauvaise note sur un point qui ne pourra compenser les autres. On a un modèle disjonctif, lexicographique et conjonctif. D'autres facteurs peuvent affecter la décision finale du consommateur comme l'attitude d'autrui, ou les facteurs situationnels imprévus Les caractéristiques du processus d'achat Ces modèles considèrent que le consommateur est rationnel. Mais, le consommateur a un degré de rationalité limité et relative. On a aussi des processus d'achat qui sont non réfléchis. [...]

[...] 2 visions : - Modèle intégrateur unique = être capable de mettre tous les consommateurs dans le même panier, dresser un modèle du comportement du consommateur type : pas réaliste, on peut généraliser mais segmenter est possible. - D'autres disent que le consommateur dispose d'un libre arbitre total. Marketing ne modifie pas de manière structurelle mais est capable au bon moment d'inciter à acheter une marque plutôt qu'une autre. Question de l'éthique se pose automatiquement : mouvement consumériste apparaît dans les années 60 en même tant que le marketing . [...]

[...] Le C cherche et traite l'info Cherche à maximiser sa satisfaction La comparaison entre les marques se fait sur la base d'un grand nombre d'attributs Personnalité, style de vie, groupe de référence exercent une forte influence sur l'évaluation Implication faible Le C est exposé involontairement à l'information, il la collecte sans la traiter. Il se contente d'un niveau de satisfaction qu'il juge acceptable. La comparaison se fait sur peu d'attributs Peu d'influence de la personnalité, du style de vie et des groupes de référence sur l'évaluation des marques Facteurs d'influence du CC. Variables explicatives. [...]