Le comportement du consommateur et ses facteurs d'influence

Résumé du document

Tous les jours, les individus sont amenés à consommer. Ce sont des gestes de la vie quotidienne. Dans un contexte de pression concurrentielle et d'accélération du renouvellement de l'offre disponible, les marketeurs veulent influencer les acheteurs alors que les défenseurs des consommateurs veulent installer un contre-pouvoir.

Pour pouvoir résister, les entreprises doivent comprendre le consommateur pour mieux répondre à ses attentes. Les entreprises recherchent dans l'étude du consommateur, un possible contrôle de son comportement, une réduction des erreurs et par la même une diminution des risques au moment des prises de décision.

À la base d'une décision marketing, il doit y avoir une étude du comportement des consommateurs dans une situation donnée, pour un produit spécifique. Il est logique de s'interroger d'abord sur les résultats que l'on souhaite obtenir avant de mettre en place une technique de marketing opérationnel. De cette façon, il y a moins de chance de se tromper. Pour ce faire, le marketeur doit connaître les personnes auxquelles il s'adresse, pour répondre au mieux à leurs besoins, à leur demande.

Les connaissances actuelles sur le comportement d'achat du consommateur permettent d'optimiser les actions marketing mises en place. Elles permettent notamment aux dirigeants de développer de nouvelles pratiques commerciales afin de renouveler leurs habitudes et d'offrir aux clients de nouvelles voies à suivre.

Extraits

[...] La consommation peut être structurée de plusieurs manières. Certaines consommations ne renferment aucun enjeu social. D'autres, au contraire, impliquent une relation entre les individus. Holt[6] a défini une typologie des différentes pratiques de consommation en s'appuyant sur quatre formes de consommation de base : l'expérience, l'intégration, le jeu et la classification. Ces modèles nous permettent de mettre en avant le fait qu'il existe différents types de consommation expérientielle. Les facteurs d'influence du comportement Facteurs psychologiques Les besoins et les motivations Le besoin est une sensation de manque, un état de tension. [...]

[...] La dimension affective se met alors en place. Son attitude le guidera dans son comportement. Le traitement de l'information est largement mis en avant. Il s'appuie sur la mémorisation, la perception et le raisonnement du consommateur. Cette théorie repose sur la rationalité de l'individu qui recherche le produit lui correspondant le mieux. En effet, elle prend comme principe la recherche de la maximisation de l'utilité par le consommateur, qui, dans cet objectif, recherche des informations pouvant répondre à sa demande. [...]

[...] Le fait d'être capable de déterminer et d'anticiper les comportements des consommateurs et des acheteurs laisse entendre que l'on peut les contrôler et les influencer dans leurs décisions d'achat. Or, la diversité des comportements d'achat rend cette tâche difficile. On peut donc en conclure que l'influence des marketeurs sur les consommateurs ne peut qu'être limitée. Les mouvements consuméristes actuels pensent que les techniques de persuasion telles qu'elles existent aujourd'hui sont suffisamment efficaces pour influencer le comportement du consommateur. En effet, le comportement du consommateur a déjà longuement été étudié et par conséquent on a pu tenter de le comprendre et de l'analyser. [...]

[...] Le comportement du consommateur Pourquoi s'intéresser au comportement du consommateur ? Connaître le consommateur Tous les jours, les individus sont amenés à consommer. Ce sont des gestes de la vie quotidienne. Dans un contexte de pression concurrentielle et d'accélération du renouvellement de l'offre disponible, les marketeurs veulent influencer les acheteurs alors que les défenseurs des consommateurs veulent installer un contre-pouvoir. Pour pouvoir résister, les entreprises doivent comprendre le consommateur pour mieux répondre à ses attentes. Les entreprises recherchent dans l'étude du consommateur, un possible contrôle de son comportement, une réduction des erreurs et par la même une diminution des risques au moment des prises de décision. [...]

[...] Les valeurs instrumentales sont une manière d'être ou de se comporter qui permettent de réaliser les valeurs terminales. La personnalité des individus Il existe autant de personnalités que d'individus. La personnalité permet de prédire la réaction d'un individu dans une situation. Trois théories se sont intéressées particulièrement à la personnalité. La théorie psychanalytique : L'individu est le siège de l'affrontement du ça, du moi et du surmoi Le ça représente les pulsions gouvernant l'individu, le surmoi définit les interdits sociaux, religieux, légaux, et le moi est le résultat du conflit entre le principe de plaisir et celui de réalité. [...]