Le comportement du consommateur: les facteurs d'environnement du comportement d'achat

Thèmes abordés

comportement du consommateur, processus d'achat, traitement de l'information, rationalité économique, consommation

Résumé du document

• Le consommateur n'obéit pas au principe de la rationalité économique, ce qui signifie que le consommateur va optimiser une fonction d'utilité dans ces achats.
• Le consommateur ne se comporte pas de manière aléatoire. Il a des facteurs, des influences, des stimuli externes, des valeurs internes qui interviennent.
• Les besoins et comportements du consommateur sont faits d'innée (à la naissance) et d'acquis et d'inconscient.

Extraits

[...] Un décodage 3 mécanismes : o 1. L'exposition sélective. S'il y a besoin, si on s'y attend et si l'intensité est forte, on va voir le stimulus. o 2. La distorsion sélective. Déformation de l'information pour la rendre plus conforme aux attentes. o 3. La rétention sélective. On mémorise mieux ce qui est conforme à nos convictions. b. Attitude et comportement Attitude : état appris et durable de prédisposition (favorable ou défavorable) envers un objet ou le symbole de cet objet. [...]

[...] Le comportement du consommateur Section 1. Principes de base Le consommateur n'obéit pas au principe de la rationalité économique, ce qui signifie que le consommateur va optimiser une fonction d'utilité dans ces achats. Le consommateur ne se comporte pas de manière aléatoire. Il a des facteurs, des influences, des stimuli externes, des valeurs internes qui interviennent. Les besoins et comportements du consommateur sont faits d'innée (à la naissance) et d'acquis et d'inconscient. Section 2. Le processus d'achat / consommation (l'apprentissage) La reconnaissance du problème Recherche d'informations Evaluation des alternatives Le choix La réévaluation post achat Les 2 grands courants de pensées en matière de l'apprentissage Théories de l'apprentissage L'école behavioriste, c'est le stimulus réponse. [...]

[...] L'apprentissage par intuition : Nouveaux logiciels par exemple : œuvré par nous même sans informations préalables. L'apprentissage par associationnisme ou le sujet va transférer les expériences analogues, proches mais pas identiques. Section 3. Traitement de l'information et processus de décision a. Attention et perception La perception est un processus dynamique par lequel celui qui perçoit donne un sens à des matériaux bruts en provenance de l'environnement. 3 phases : o 1. Une exposition à l'information o 2. Une attention o 3. [...]

[...] Mais aussi le conditionnement instrumental avec SKINNER. Expérience menée avec des souris où il montre qu'une conséquence agréable qui va suivre la réponse à un stimulus accroît de manière mécanique la répétition de cette réponse. Par opposition, une réponse désagréable va réduire la réponse. (Système de sanctions et récompenses). Si habitude, le sujet va devenir moins sensible. Dans cette école, le sujet est considéré comme passif. L'école cognitive va dire que le sujet peut être passif ou actif. LE sujet peut chercher et trouver des apprentissages par lui même. [...]

[...] Normative (fonction de pression de conformité au groupe) - Critères du leader ship Expertise perçue Empathie Désintérêt perçu Stimulation (ex : parrainage) Famille Deux phénomènes : - influence relative de l'un des époux sur l'autre - degré de spécialisation Différents modèles de famille selon SINGLY : - femmes dominés : 10% - femmes égalitaires : 25% - femmes PDG : - femmes petit patron : Les facteurs situationnels SCHEMA : 4 Situations d'achats Les 5 dimensions de la situation d'achat : (1974, Belk) - L'environnement physique (son, bruit ) - L'environnement social (degré de confiance en les personnes présentes) - La perspective temporelle (période de la journée, saison, temps écoulé depuis le dernier achat ) - La définition des rôles (achat pour soi/pour qqn) - Les états antérieurs propres à l'individu (état de santé, faim, fatigue ) SCHEMA : Influence de la situation d'achat L'axe du comportement d'achat de la clientèle 1. Les facteurs personnels a. Les besoins et les motivations (Ditcher) b. Les facteurs sociodémographiques c. [...]