Le comportement du consommateur: facteurs explicatifs et processus d'achat

Thèmes abordés

Comportement, consommateur, achat, psychologique, socioculturel

Résumé du document

La motivation est une force psychologique positive qui pousse un individu à agir.
Cet état résulte d'un besoin non satisfait => la motivation est donc un motif d'action pour satisfaire ce besoin.
On distingue différents types de motivation. Selon la classification de Henri JOANNIS, on retient trois grandes catégories de motivations :
- les motivations hédonistes : elles ont pour objectif de se faire plaisir ;
- les motivations oblatives : elles ont pour objectif de faire plaisir aux autres ;
- les motivations d'auto expression : elles ont pour objectif de s'affirmer, d'exprimer ce que l'on est.

Extraits

[...] Le comportement du consommateur Pour réussir une politique marketing, il faut comprendre le client en profondeur. Le but du marketing est de satisfaire les besoins des consommateurs de manière plus pertinente que les concurrents.  2 questions fondamentales que se posent les responsables :  Pourquoi les clients achètent ? Quels sont les facteurs qui influencent la décision d'achat ?  Comment les clients achètent ? Quel est le processus de décision ? Quels sont les intervenants dans ce processus ? [...]

[...] Les facteurs sociaux tendent à : adopter des comportements semblables leurs loisirs et donc : à consommer de façon homogène que ce soit dans : leurs lectures l'équipement de la maison, etc. leurs voitures Certains articles à forte lisibilité sociale sont ainsi achetés dans des magasins différents selon le groupe social auquel on appartient. Chaque individu intègre depuis son enfance un certain nombre de comportements (habitudes) qui se traduisent par : un mode de vie la référence à une hiérarchie de valeurs l'attachement à certaines traditions. [...]

[...] Décision d'achat Le consommateur prend la décision et achète le produit. Impression post-achat Confrontation des attentes, et du service vendu Satisfaction ou pas renouvellement ou pas de son achat fidélité ou pas du client B. Les différents modèles de prise de décision Modèle Contenu Modèle de compensation simple Modèle de compensation avec seuils Modèle disjonctif L'acheteur détermine des critères d'évaluation qu'il note pour plusieurs produits, totalise chaque note pour obtenir une note globale et sélectionne le produit qui obtient la note la plus élevée. [...]

[...] Ces attentes jouent un rôle essentiel : avant l'acte d'achat par leur contribution à la définition des critères de choix d'un produit ; après l'acte d'achat par leur contribution au degré de satisfaction ou d'insatisfaction du consommateur La personnalité C'est un ensemble de traits de caractère propres à un individu. Le concept de personnalité permet de différencier les individus dans leur façon de réagir dans une même situation et donc de prévoir leur comportement L'implication L'implication est l'importance qu'attache un individu à la décision d'achat qu'il doit prendre. Le degré d'implication est variable : selon les clients selon les produits Plus un consommateur se sent impliqué, plus il a besoin d'informations et d'être rassuré pour faire son choix. B. Les facteurs socioculturels 1. [...]

[...] des actions d'animation / dégustation de la publicité sur le lieu de vente (PLV / ILV) le placement de produits en tête de gondole Ce peut être : la disposition particulière des produits en rayon la promotion des ventes Merchandising II. Le processus d'achat A. Les étapes du processus d'achat Naissance du besoin Le consommateur prend conscience d'un manque. Pour le combler, il va acheter un produit Recherche des informations et exploration de toutes les possibilités Le consommateur va s'informer sur les produits existants et déterminer où il peut se procurer ces produits. [...]