Qu'est-ce qu'un vendeur partenaire et qu'est-ce qui le différencie du vendeur développeur ?

Résumé du document

Le marketing a longtemps considéré les échanges commerciaux dans une logique de transaction entre un vendeur et un client, négligeant l'aspect relationnel de leur comportement. On assiste aujourd'hui à la mise en place d'échanges reposant sur l'établissement d'une relation à long terme et à l'individualisation de la relation (one to one), la relation client est au centre des préoccupations de l'entreprise.

Pour répondre à ces nouvelles préoccupations, la vente évolue vers un nouveau type de vendeur : le vendeur partenaire. Le vendeur partenaire intervient sur des situations à forte VA qui engendrent un processus d'achat complexe. En effet l'acte d'achat est dans ce cas unique et impliquant.

Extraits

[...] Clients et vendeurs interagissent aujourd'hui en véritables partenaires ; c'est ce qui le différencie le plus du vendeur développeur dont les préoccupations n'était non pas centrées sur le client et donc qualitatives, mais sur le produit avec une approche quantitative. Le vendeur développeur est aujourd'hui en danger face à l'externalisation des forces de vente alors que le vendeur partenaire, qui lui joue un rôle beaucoup plus complexe et basé sur le relationnel fait sa place dans les entreprises. Le nouveau métier de vendeur demande aujourd'hui de nouvelles compétences et une nouvelle approche de la vente non plus comme un événement ponctuel est quantitative, mais plutôt comme une étape d'un processus de vente qui propose au client une solution globale. [...]

[...] Le vendeur partenaire cherche à anticiper les besoins du client sur le long terme alors qu'auparavant le vendeur développeur se contentait de proposer un prix et un produit. La vente constituait un événement ponctuel, tout comme la relation entre le client et le vendeur. Aujourd'hui, le vendeur partenaire se concentre sur la connaissance du client afin d'optimiser la relation client et les solutions qui lui sont proposées c'est une approche projet, ou le vendeur met en place des relations de partenariat à long terme avec le client. [...]

[...] Qu'est-ce qu'un vendeur partenaire et qu'est-ce qui le différencie du vendeur développeur ? Le marketing a longtemps considéré les échanges commerciaux dans une logique de transaction entre un vendeur et un client, négligeant l'aspect relationnel de leur comportement. On assiste aujourd'hui à la mise en place d'échanges reposant sur l'établissement d'une relation à long terme et à l'individualisation de la relation (one to one), la relation client est au centre des préoccupations de l'entreprise. Pour répondre à ces nouvelles préoccupations, la vente évolue vers un nouveau type de vendeur : le vendeur partenaire. [...]

[...] Les objectifs que doit atteindre le vendeur partenaire ne sont plus uniquement quantitatifs, mais de plus en plus qualitatifs du fait de l'importance de la relation client. Ceux-ci recherchent aujourd'hui une vente-conseil comprenant au-delà du produit la mise ne place d'une solution globale de façon à aider le client à se développer à long terme. Le vendeur partenaire tisse donc une véritable relation à long terme avec le client basée sur la connaissance de celui-ci et de ses besoins, présents et futurs. [...]