Management et performance commerciale

Résumé du document

Ce document est un mémoire complet et entièrement rédigé portant sur le management et performance commerciale.

Dans quelles mesures le management impact-il la performance commerciale d'une entreprise ?

Dans les développements qui suivent, nous nous attacherons tout d'abord à définir les notions clés relatives à la problématique, notamment les notions de performance et de management, et nous nous interrogerons sur les liens interrelationnels entre elles, puis nous formulerons des hypothèses de travail relativement aux enjeux et impacts de l'interrelation entre management et performance commerciale.

Nous présenterons ensuite l'analyse et la synthèse des résultats de l'étude empirique qualitative conduite de janvier 2019 à mai 2019 pour tester ces hypothèses de travail.

A partir de ces deux réflexions complémentaires, analytique d'une part, empirique d'autre part, nous esquisserons une « boîte à outil » formulant les recommandations et préconisations opérationnelles visant à optimiser l'impact positif du management sur la performance commerciale.

Extraits

[...] Or, cette notion de confiance articule intimement responsabilité sociale et performance économique. Il est donc nécessaire pour une entreprise de s'appuyer sur un socle social favorisant la qualité de la relation avec les consommateurs. La recherche d'une performance globale doit prendre en compte deux volets égaux : le volet économique, d'une part, composé des business plans du Groupe et de ses métiers, et le volet sociétal, d'autre part, composé des quatre grandes politiques transversales de développement responsable : qualité de service, modèle social, missions de service public et développement durable. [...]

[...] Enfin, pour que l'image employeur puisse permettre de conserver et d'attirer les talents nécessaires, les personnes qui malheureusement la quitteront devront être accompagnées au mieux de leurs intérêts. Recommandation 2 - Etablir un diagnostic de la performance La gestion de la performance, soit des équipes commerciales, soit individuellement des commerciaux managés, consiste à s'assurer que les équipes et / ou commerciaux contribuent pleinement à la réalisation de leur(s) mission(s) et visent ultimement à favoriser l'accomplissement des buts organisationnels. Il faut relever ici que la gestion de la performance poursuit deux objectifs, à savoir, d'une part, implémenter des principes, méthodes et procédures permettant d'améliorer la performance des membres dans un contexte organisationnel, d'autre part, d'inciter les membres à s'investir dans leur travail et à travailler le mieux possible. [...]

[...] Ce processus de gestion implique d'aligner un ensemble de pratiques de manière à ce que les commerciaux puissent contribuer pleinement à l'atteinte des buts organisationnels. Une telle gestion repose sur deux fonctions de base, à savoir l'évaluation et l'intervention. L'évaluation implique d'identifier les résultats qui ont une valeur pour les acteurs concernés et de déterminer si les résultats observés correspondent aux attentes. Lorsque la performance est insuffisante, il convient de cibler les causes et de concevoir une ou plusieurs interventions pour améliorer la situation. L'évaluation de la performance des commerciaux et de ses déterminants constitue une étape fondamentale avant d'intervenir auprès des équipes commerciales. [...]

[...] En outre, malgré l'émergence des cryptomonnaies (Bitcoin, Ripple, Ethereum . il y a de cela presque dix ans, les banques jouent toujours leur rôle traditionnel de « tiers de confiance validant le transfert de valeur » (Rossignol et Laurent p. 34). En matière de cryptomonnaie, le Ripple, concurrent du Bitcoin, est une plate-forme soutenue par le secteur bancaire afin de réduire les coûts de transactions pour les transferts interbancaires et d'outre-mer. Il permet l'échange de monnaie quel que soit la nature de la monnaie ou bien la distance entre les différentes parties des transactions. [...]

[...] (1982), Burnout: The cost of caring, New York: Prentice Hall Press McKinsey (2015), « Cutting through the noise around financial technology », Global Banking Practice, décembre 2015 MEUNIER M., LUCIANI D., Un engagement des concepts et des méthodes pour une économie au service de l'homme, la performance globale, pour des entreprises durables, ESKA, « Annales des Mines - Réalités industrielles », 2011/2 Mai 2011, pages 54 à 58 MOTOWIDLO, S.J. (2003), Job performance, dans Handbook of Psychology, Industrial and Organizational Psychology, sous la direction de W.C Borman, D.R. Ilgen, R.J. Klimoski et I.B. Weiner, Hoboken, NJ : Wiley, vol pp. [...]