Vendeur d’élite - Michael Aguilar

Résumé du document

Cet ouvrage a pour principal rôle de répondre à un certains nombre de questions concernant les techniques et le savoir-faire des meilleurs vendeurs.

Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre davantage que les autres ? Quelles techniques appliquent-ils vraiment en situation de vente ? Comment s'inspirer de leur exemple?

L'auteur s'appuie dans ce livre sur l'expérience et la pratique mises en œuvre par des vendeurs confirmés, et cela pour mettre en avant les moyens et techniques adéquats à utiliser dans le processus de vente et de négociation.
Destiné à tout vendeur et négociateur qu'il soit novice ou expérimenté, cet ouvrage constitue un outil de travail pour l'amélioration des pratiques de vente.

L'ouvrage est subdivisé en 3 chapitres :
Le premier chapitre est consacré à la prospection et la prise de rendez-vous : en montrant les différents moyens utilisés pour se constituer un fichier client.
Le second chapitre est consacré à l'entretien de vente : ce chapitre traite du déroulement des entretiens de vente de la préparation des entretiens au traitement des objections tout en mettant en avant les qualités et les secrets d'un vendeur d'élite.
Et enfin le dernier chapitre ou l'auteur met davantage l'accent sur les techniques de négociation et de l'intérêt de la psychologie dans la vente.

Extraits

[...] Une préparation permettra au vendeur de rester concentré sur son interlocuteur et éviter de s'éparpiller. Ainsi, le professionnalisme et la préparation vont de paire et donneront une valeur ajoutée à la prestation du vendeur. La préparation de l'argumentaire, l'anticipation des réponses aux objections confèrent au vendeur un avantage non négligeable. Par ailleurs, en plus de soigner son apparence, le vendeur devra préparer les documents commerciaux, les contrats types, le carnet de commandes, les catalogues, etc . Quant à la préparation non matérielle, elle se résume en l'enthousiasme et motivation du vendeur, les connaissances du couple produit/ marché on ne vend bien que ce que l'on connait bien et la connaissance des techniques et des stratégies de la vente. [...]

[...] Voilà encore un conte de fée qui relève du rêve. Aucun acheteur ne cédera sans livrer bataille ne serait ce que pour se rassurer quant à la valeur du produit/service en question. Il s'agit pour lui de défendre ses intérêts et de ne pas subir les règles instaurées par le vendeur. Il existe plusieurs techniques que peut utiliser un acheteur pour déstabiliser le vendeur nous en citrons dans ce qui suit quelques-uns : La carotte et le bâton : Il s'agit pour l'acheteur d'exprimer un grand intérêt (c'est la carotte) mais prétendre ne pas disposer que d'un budget inférieur à la proposition (c'est le bâton). [...]

[...] En effet, toutes les objections possibles appartiennent à l'une des trois familles suivantes : les objections «fausse barbe les objections tactiques et les objections sincères, chaque famille appelant une réfutation spécifique qu'il est important de les connaître : Les objections fausse barbe Ce sont les objections de principe, sans rapport avec la proposition du vendeur. Elles servent de bouclier au début de l'entretien pour l'acheteur et ne sont pas fondées. On peut citer pour exemples : Je n'ai pas de temps à vous accorder. Merci, je n'ai besoin de rien. Les affaires sont difficiles en ce moment, on n'achète plus rien. [...]

[...] Il faudra impérativement préparer une réponse toute faite ou bien respecter le schéma de réfutation suivant : λ Accepter, valider l'objection ; Réfuter l'objection ; Envoyer un accusé de réception (ai-je répondu à votre question ? Êtes- vous rassuré maintenant Exemple Vendeur d'espaces publicitaires face à l'annonceur. L'acheteur : Je veux bien passer une publicité dans votre revue, mais comment serai-je sûr que vous tirez à exemplaires et que je ne vais pas surpayer l'espace publicitaire ? Le vendeur : Vous avez raison, c'est important. Vous voulez avoir la preuve que nous tirons vraiment à exemplaires ? [...]

[...] Par ailleurs, il est judicieux d'entamer le plus vite possible la phase de découverte afin d'établir la communication et captiver l'interlocuteur. L'entretien : C'est une erreur de penser que l'énumération des caractéristiques du produit ou du service suffira à sensibiliser l'acheteur quant à la solution offerte par ce produit. Ainsi, la phase de découverte des besoins constitue étape essentielle servant à écouter et à interroger l'acheteur, mais aussi aider celui-ci à prendre conscience d'un besoin. Par ailleurs, cette phase permet d'anticiper les objections et les réticences du prospect. [...]