Impact des stratégies multicanal sur la rémunération des commerciaux : quelques réflexions appliquées au secteur des services - Christophe Fournier

Thèmes abordés

Impact, stratégies multicanal, rémunération des commerciaux, fournier

Résumé du document

Dans son article intitulé « Impact des stratégies multicanal sur la rémunération des commerciaux : quelques réflexions appliquées au secteur des services » paru dans la Revue française du marketing de Juillet 2009, Christophe Fournier s'interroge sur les adaptations nécessaires au niveau de la politique salariale des commerciaux lors de la mise en place d'une stratégie multicanal dans le secteur des services.

Extraits

[...] Enfin, le troisième axe est de créer des équipes de vente associant des commerciaux terrain et des télévendeurs ayant un objectif commun à atteindre. On crée alors une synergie entre les canaux pour assurer la réussite de la stratégie multicanal. Cette étude souligne donc les impacts organisationnels d'une stratégie multicanal et propose de confronter les théories existantes relatives à la performance des commerciaux en utilisant l'axe rémunération comme facteur clé de réussite des entreprises de service tout en renforçant leur climat de service. [...]

[...] Plus les actions d'un individu peuvent être entravées par l'intervention d'un autre canal, moins il est maître de ses résultats et donc plus la part fixe sera importante. A l'inverse, les critères qualitatifs individuels permettent de rééquilibrer les choses. Enfin, l'auteur propose une dernière piste de réflexion complémentaire aux deux précédentes qui est de fixer des objectifs collectifs afin de créer une cohésion d'équipe entre les différents canaux. Pour ce faire, il suggère donc trois axes. Le premier est d'attribuer les ventes d'un portefeuille clients au seul commercial terrain qui en a la charge. [...]

[...] Impact des stratégies multicanal sur la rémunération des commerciaux : quelques réflexions appliquées au secteur des services Dans son article intitulé Impact des stratégies multicanal sur la rémunération des commerciaux : quelques réflexions appliquées au secteur des services paru dans la Revue française du marketing de Juillet 2009, Christophe Fournier s'interroge sur les adaptations nécessaires au niveau de la politique salariale des commerciaux lors de la mise en place d'une stratégie multicanal dans le secteur des services. Dans un premier temps, l'auteur tient à mettre en lumière les effets négatifs d'une stratégie multicanal sur le management de la force de vente et plus précisément sur le comportement des commerciaux. [...]

[...] Ainsi, l'auteur intègre, dans un second temps, les théories de la motivation et celle des attentes de Vroom dans son étude. En effet, la performance des commerciaux va dépendre de leur niveau de motivation et de la perception qu'ils se font de la récompense qu'ils obtiennent en retour. Par conséquent, l'auteur propose une piste de réflexion qui consiste à sensibiliser les commerciaux à la place centrale du client et de la relation client dans le cadre du multicanal. Ainsi, il convient donc de redéfinir les critères d'évaluation de la performance des commerciaux en intégrant une part qualitative. [...]