La gestion du risque de crédit dans le développement commercial de la clientèle

Résumé du document

Ce document est benchmark externe complet sur les établissements de crédit de type bancaire, une fintech et une IMF.

Comment ces banques gèrent leurs côtés risque de crédit dans la démarche de conquête satisfaction et fidélisation et dans le but d'éviter des défauts de remboursements des prêts conso et immobilier ?

Dans ce document, nous détaillons leurs réglementations interne en terme d'octroi de prêts, la compétence des conseillers (formations), les délégations des conseillers (responsabilités), et leurs stratégies de conquête fidélisation satisfaction grâce aux crédits et en évitant les risques.

Ce benchmark vous permettra de tirer le bon des autres établissements pour l'appliquer dans une agence et éviter le mauvais.

Extraits

[...] Dans tous les villages du Sud de l'Inde, tous les jours ou presque, à heures fixes des prêteurs, appelé « tandal » passent de maison en maison pour proposer de l'argent et récupérer les remboursements. La disponibilité et la rapidité de réaction du Tandal lui donnent un avantage comparatif indéniable par rapport à toutes les autres sources d'endettement : c'est souvent la seule option pour faire face à l'urgence. D'après des enquêtes, toutes les familles indiennes ont recours au Tandal, elles ont souvent plusieurs « carnets » auprès de plusieurs tandals. L'analyse traditionnelle, élément clé d'acceptation d'un dossier et de gestion du risque d'octroi de crédit. Hyp. #5. [...]

[...] Par ailleurs, la digitalisation du processus de sélection comporte plusieurs limites. En effet, les plateformes doivent procéder à la vérification coûteuse des données collectées. Actuellement, il est impossible d'automatiser complètement le processus de sélection car certaines informations ne sont pas disponibles sous format numérique dans différents pays (informations fiscales ou juridiques). Par ailleurs, la régulation sur la protection des données personnelles pourrait limiter l'usage des données issues des réseaux sociaux. L'analyse traditionnelle, élément clé d'acceptation d'un dossier et de gestion du risque d'octroi de crédit. [...]

[...] La décision d'un prêteur de placer ses fonds sur la plateforme dépend du nombre de projets disponibles et de leur qualité. La connaissance client a donc très peu d'impact ici pour freiner la survenance du défaut de remboursement. Les prêteurs prennent la décision de financer un projet sur la plateforme en analysant son rendement, son risque et son objectif. Des taux historiquement bas et une concurrence agressive qui incite à négliger le devoir de vigilance. Hyp. #3. Les taux n'ont jamais été si bas, la concurrence populaire et les nouveaux entrants tirent davantage ces taux vers le bas et l'octroi des prêts est très souple. [...]

[...] Innovation technologiques et réactivité comme facteur de fidélisation et conquête des emprunteurs. Hyp. #4. Les clients attendent de leurs banques une forte réactivité et peu de lourdeur administrative du fait de leurs anciennetés ou diverses raisons, ils apprécient la possibilité d'effectuer les opérations à distance. A défaut, il s'oriente vers d'autres banques. La banque a connu ces dernières décennies une mutation de fond en s'intéressant de plus en plus à l'ensemble des particuliers, à côté des entreprises qui étaient son fonds de commerce de départ, notamment dans le cas des banques capitalistes. [...]

[...] Des taux historiquement bas et une concurrence agressive qui incite à négliger le devoir de vigilance. Hyp. #3. Les taux n'ont jamais été si bas, la concurrence populaire et les nouveaux entrants tirent davantage ces taux vers le bas et l'octroi des prêts est très souple. Compte tenu du profil risqué des emprunteurs en microfinance, ceux-ci ne sont en théorie pas impactés par la politique de taux historiquement bas. Innovation technologiques et réactivité comme facteur de fidélisation et conquête des emprunteurs. Hyp. [...]