L'optimisation de l'envoi des catalogues

Résumé du document

« Le marketing direct est une démarche marketing qui consiste à collecter et exploiter systématiquement dans une base de données des informations individuelles sur une cible, et à gérer une transaction personnalisée.»
Dans une perspective d'amélioration de l'efficacité des campagnes de prospection et de fidélisation à destination de clients potentiels, il m'a été confié la gestion d'une partie de la base de données orientée « envoi des catalogues ».
Ma mission consiste donc à optimiser la base de données afin de la rendre plus performante et plus simple d'utilisation. Ainsi, un ciblage des clients plus pertinent et plus précis peut être effectué.

Extraits

[...] Cet objectif commercial n'est pas sans bémol En effet, l'envoi des catalogues engendre des coûts. Il faut donc réussir à être juste savoir cibler les bons clients et éviter les envois de catalogues sans retombées financières pour l'entreprise. L'objectif se définit par la maximisation efficace de l'envoi des catalogues grâce à l'optimisation de la base de données, dans le but de réduire les coûts papier. Problématique de gestion Comment optimiser une base de données marketing pour réussir ses campagnes de prospection ou de fidélisation, en minimisant les coûts ? [...]

[...] Stratégie Il faut donc réussir à optimiser le taux de renseignement. Il s'agit également d'exploiter les nouvelles données Insee, telles que les tranches de CA ou les cessations d'activité. J'ai donc réalisé des systèmes d'optimisation de requêtes qui m'ont permis de traiter des mises à jour et des modifications de renseignement dans leur ensemble. Ainsi, j'ai vérifié des adresses de sites par rapport aux normes postales. J'ai réactualisé les effectifs de groupe et de site pour obtenir des critères fiables lors de mon ciblage clients. [...]

[...] Le rôle du catalogue a changé. Il devient une occasion de contact avec les clients, une carte de visite et de moins en moins un support de vente. Le catalogue doit désormais être un outil de communication à deux vitesses : nos meilleurs clients doivent toujours y retrouver toute notre largeur et profondeur d'assortiment, nos clients plus occasionnels doivent facilement y repérer nos meilleures promotions. Objectif La mission à accomplir : réduire les dépenses liées aux coûts des catalogues tout en maintenant la diffusion des catalogues aux clients ou prospects ciblés. [...]

[...] Ainsi, la quantité de catalogues envoyés entre les deux mois varie en fonction des critères de ciblage retenus. Sites de moins de 500 personnes Entre les deux mois, les envois de catalogues diminuent de plus de 50%. Le fait d'alterner le nombre d'envois de catalogues tous les deux mois permet une économie de coût non négligeable et en adéquation avec les objectifs recherchés. Sites de plus de 500 personnes Pour la partie +500 une économie de près de 35% entre deux mois consécutifs. [...]

[...] Il s'agit donc de rationaliser l'envoi des catalogues. Ainsi, la réalisation de cet objectif permet de réduire la pression des catalogues envoyés sur les clients à faible potentiel (peu de commande ou taille salariale trop petite). Si on arrive à identifier au moins la moitié des sites ayant une probabilité nulle de répondre, on économise plus de euros par mois. Le choix du catalogue en fonction du ciblage retenu Différents catalogues sont utilisés selon le type de campagne et la cible déterminée. [...]