La mise en place d'une structure commerciale au sein de l'entreprise Eneria-Cat

Résumé du document

Faire face à la rude concurrence est devenu de plus en plus dur. Les entreprises cherchent à acquérir des avantages concurrentiels pour se différentier, que ça soit à l'échelle interne ou externe à l'entreprise.

Avoir une force de vente efficace, performante et motivée, est considéré comme l'un des avantages les plus importants et l'un des plus difficiles à acquérir.

Par conséquent, la mise en place d'une structure commerciale et assurer son management nécessitent des compétences spécifiques et tenir comptes de plusieurs paramètres stratégiques, de manière à prendre des décisions dans le sens de la stratégie de l'entreprise.

Notre choix s'est porté vers le département Eneria-Cat, détenu par le groupe Bergerat-Monnoyeur Algérie existante depuis 1976 sur ce marché.

L'entreprise Eneria-Cat est une firme en pleine croissance spécialisée dans des secteurs tels que : groupes motopompes incendie, groupes spéciaux, groupes électrogènes encouragés…etc. Des secteurs bien encouragés par l'Etat dans sa politique de développement de la plateforme industrielle.

Ce type d'activité est en phase de croissance et de lancement dans certaines régions, où le potentiel est bien existant mais reste inexploité.

Suites aux vœux de l'entreprise de s'agrandir et gagner plus de parts de marché, nous avons donc opté pour la création d'une structure commerciale dans la région ouest : Oran.

Extraits

[...] - Commerciaux pour les grandes puissances. - Commerciaux pour les grands projets Cependant pour la région ouest, l'implantation s'effectuera de manière progressive ; la spécialisation se fera donc en fonction des secteurs (pour mettre une meilleure évaluation des performances) - Secteur de la Marine - Secteur pétrolier et raffinerie - S ect eur de l'I ndu st r ie 3. La procédure de recrutement et les méthodes d'approches Le recrutement a été initié après l'identification et la constatation d'un besoin de développement d'une région commerciale. [...]

[...] SEM: Chargeuses: (industrielles, sur pneus, pour le traitement des déchets solides) Hyster: Chariots à 3 et 4 roues: -Gamme électrique. -Gamme diesel ou gaz. -Gamme porte-conteneurs. -Magasinage. Vente de pièces de rechange d'origine HYSTER 3 Le réseau : La priorité de Bergerat Monnoyeur est de se rapprocher de ses clients, elle adopte une politique d'investissement qui permet une grande couverture du territoire national, en étant implantée dans les plus grandes villes du pays : Alger, Oran, Constantine, Sétif, Hassi messaoud, avec plus de 300 collaborateurs. [...]

[...] La La mise e n pl ace d'u ne s truct ure co mme r ciale 1. Définition des besoins d'ENERIA CAT sur le marché de l'ouest Algérien ENERIA s'est donné comme mission de développer le coté ouest (région d'ORAN) pour les raisons suivantes : Accroissement de l' activité au niveau de la région OUE ST : Une zone portuaire et industrielle en constante évolution en termes du volume d'activité. Manque d' effectif commercial au niveau de la région ouest : Actuellement, la région ouest n'est assurée que par un seul commercial, principalement chargé des ventes et de la liaison avec le siège. [...]

[...] Titre du poste: Technico-commercial ou Ingénieur commercial Secteur confié: Un secteur d'activité sera attribué à un commerciale dans la ville d'Oran (Ouest du pays) Objectif général visé: Développement du Chiffre d'Affaires et de la part de marché selon les objectifs préétablie dans le secteur qui lui a était attribué Énumération des responsabilités: - Prospection. - Négociation commerciale. Tâches à réaliser: - Constituer un fichier de prospection. - Qualification des prospects. - Etablir des devis - Conseil et assistance - Conclusion des contrats. - Suivi de la relation client. [...]

[...] Sans oublier, une prime collective à l'ensemble de l'équipe de vente. L'autre partie de la rémunération, qui est non financière, composée principalement par : un ensemble de commodités nécessaires pour un meilleur rendement : un véhicule de service, un ordinateur portable et une ligne téléphonique mobile. La stimulation d'une équipe de vente, c'est essayer de donner un esprit à cette équipe, l'inciter à poursuivre l'effort et instaurer un climat de compétitivité pour une meilleure performance collective. Les moyens de stimulations possibles par rapport au budget de l'entreprise : voyage, cadeaux, des honneurs et félicitations et aussi des concours de vente Contrôle, suivi e t l 'a udit de la f or c e de ve nte : Manager et gérer une force de vente passe par une étape primordiale : le contrôle de l'effort de vente. [...]