Le délégué médical: un technico-commercial à part

Résumé du document

L'époque des « Trentes glorieuses » où produire suffisait pour vendre ses produits est belle et bien terminé. Aujourd'hui, il faut accompagner le produit jusqu'au client final, le distinguer de la concurrence et le vendre au prix le plus rentable.
Les délégués médicaux sont de plus en plus nombreux en France et la concurrence est de plus en plus rude dans ce domaine. La connaissance des produits est bien sûr fondamentale mais elle ne suffit plus pour les vendre. Ainsi les visiteurs médicaux se doivent de mettre en valeur leur talent de commerciaux afin de pousser leurs clients à prescrire.
Comment devient-on un délégué médical et quelles sont les connaissances et les qualités requises afin d'en assurer les fonctions ?
Nous présenterons dans un premier temps en quoi consiste le métier de délégué médical, puis, nous étudierons à travers un exemple concret les principales particularités de ce métier.

Extraits

[...] Ils suivent des séminaires, d'une semaine en général, plusieurs fois par an dans le but d'optimiser la commercialisation des produits. Le visiteur médical tient son fichier clientèle (médecins ciblés par le laboratoire), se déplace beaucoup et ne compte pas ses heures de travail. Responsable de la gestion de son secteur, il a une certaine liberté dans l'organisation de son temps de travail. Néanmoins, les contraintes du milieu médical lui imposent certains horaires : par exemple, les visites auprès des médecins hospitaliers ont lieu tôt le matin. [...]

[...] En effet Florence doit avoir la réponse à toutes les questions posées par les médecins à propos des produits ! Nous avons aussi remarqué une chose très importante, c'est que pour avoir l'attention du médecin lors d'une présentation il faut s'intéresser à lui et rester très attentif à ses remarques tout au long de la visite. Et c'est pourquoi le côté relationnel de la visite médicale est très important si on veut correctement transmettre l'information scientifique! 3 - L'après visite : Une fois la visite terminée, Florence remplissait à son tour le logiciel TEAMS sur les produits présentés, pour que son collègue puisse s'en servir pour la prochaine visite chez ce médecin. [...]

[...] Ils accèdent ainsi à des postes de marketing, de vente, de communication, de publicité. Dans tous les cas, les débuts s'effectuent sur le terrain. Fin 2005, on recense environ visiteurs médicaux en France environ d'entre eux ayant moins de 40 ans. Les femmes représentent 70% de l'effectif. A condition d'être mobiles, les visiteurs médicaux trouvent un emploi rapidement, mais les débouchés peuvent être variables selon les régions (pas ou peu d'offres d'emploi dans le sud de la France, alors que les régions Nord et Nord-Est manquent de candidatures). [...]

[...] Salaire Le délégué médical a une activité mi-médicale, mi-commerciale. En général il gagne plutôt bien sa vie. Le salaire d'embauche se situe au minimum autour de bruts par mois, avec des augmentations régulières tous les 5 ans environ, auxquels s'ajoutent des indemnités de déplacement et des primes qui peuvent être très substantielles. De plus, les laboratoires cherchent continuellement à optimiser les conditions de travail de leurs délégués médicaux en mettant à leurs dispositions une voiture de fonction ainsi que divers outils (téléphones portables avec forfait, PC portable, palms, pocket PC, ) Les primes sont variables selon les laboratoires (de 20 à du traitement suivant les objectifs atteints). [...]

[...] Le visiteur médical devra être capable d'assimiler de nouvelles connaissances scientifiques et médicales tout au long de sa vie professionnelle. Par ailleurs, la possession du permis de conduire est généralement exigée au moment de l'embauche. Salarié par un laboratoire pharmaceutique ou une société prestataire, le visiteur médical est responsable d'un secteur géographique dans lequel il se déplace. Son lieu de travail n'est ni l'entreprise pharmaceutique, ni le laboratoire, mais le cabinet du médecin, l'hôpital ou l'officine du pharmacien. Les visiteurs médicaux participent aux réunions de secteur animées par les responsables régionaux qui transmettent la politique commerciale des laboratoires. [...]