Prospection et suivi de clientèle: modèle d'analyse culturelle

Thèmes abordés

Culture des affaires, coutumes commerciales, analyse de Hofstede, négociation, suivi de clientèle

Résumé du document

L'analyse Hofstede illustre que les britanniques possèdent un degré élevé d'individualisme (un score de 89 parmi les plus élevés des scores individualistes) et de masculinité (valeurs associées au pouvoir, l'argent, la réussite professionnelle et la concurrence).
La distance du pouvoir et de contrôle de l'incertitude sont classés beaucoup plus faible que les deux premiers. L'orientation à long terme se situe plus bas, indiquant que le changement en Angleterre peut être réalisé plus rapidement que dans de nombreux autres pays.

Extraits

[...] La discussion est un élément important. Les espagnols sont fiers de leur culture, pour faire bonne impression lors d'un premier rendez-vous, il faut se renseigner préalablement sur les grands peintres, écrivains, sites historiques, afin de leur témoigner de l'intérêt Il est préférable de parler de culture à une femme et de sport à un homme notamment de football Afin de ne pas paraitre indifférent, distant et désintéressé, il faut veiller à limiter la distance physique lors des échanges, les espagnols, contrairement aux anglais sont tres tactiles, émotifs et bruyants. [...]

[...] Les cartes de visites : Les cartes de visite sont échangées lors de la présentation initiale, sans rituel formel. Il se peut que la carte soit rangée après y avoir à peine jeté un regard de courtoisie, Si l'on n'y paie pas trop attention, il ne faut pas s'en offusquer. La proxémie (Hall) : L'espace personnel est importante en Angleterre, et l'on devrait maintenir un large espace physique lors d'une conversation (garder une distance personnelle à environ 2 pieds ou plus). En outre, il est considéré comme inapproprié de toucher d'autres en public. [...]

[...] Les Espagnols ont deux noms de famille, il faut énoncer donc les deux et utiliser la formule du "Usted" en s'adressant à la personne, mais il n'est pas rare que l'interlocuteur invite à le tutoyer et l'appeler par son prénom. Lorsque deux hommes se connaissent bien, ils s'étreignent de face en se tapant mutuellement et vigoureusement dans le dos. Ils peuvent également se serrer la main. On s'embrasse facilement sur la joue (en commençant par la gauche) entre homme et femme et entre femme et femme. [...]

[...] Par exemple les chemises des hommes de doivent pas porter de poche, ou alors celles-ci doivent toujours être vide. Certaines entreprises britanniques ont adopté le concept du "casual smart Friday" (tenue plus décontractée le vendredi), mais ce n'est pas universel. Les principes fondamentaux de la culture des affaires : Les principes fondamentaux de la culture d'entreprise au Royaume-Uni sont la courtoisie, la politesse, la discipline et la ponctualité. Le premier contact et les salutations : Il y a encore un certain protocole à suivre lors d'un rendez-vous d'affaires ou une négociation. [...]

[...] Il préfère souvent la parole à l'écrit. Durant le rendez-vous : - Les Espagnols préfèrent que leurs interlocuteurs parlent en premier ; - Les négociations peuvent durer un certain temps, de manière à ce que tous les points puissent être abordés ; - Les Espagnols préfèrent une conclusion officielle : évitez les questions de dernière minute et les répétitions. Le premier contact Faire précéder le premier contact d'un courrier, présentant qui l'on est et ce que l'on souhaite. Confirmer les rendez-vous par écrit et/ou la veille par téléphone. [...]