Négociation et merchandising : les différents enjeux dans la relation fournisseur distributeur

Thèmes abordés

Négociation, merchandising, enjeux, relation, fournisseur, distributeur

Résumé du document

Auparavant, le distributeur confiait le merchandising au fournisseur pour lequel il avait le plus d'affinités.

La négociation avait donc un rôle essentiel  créer une véritable relation pour pouvoir espérer une contrepartie

Aujourd'hui plusieurs facteurs ont remis en cause ce mode de fonctionnement :
Saturation de la demande
Evolution des hommes de la grande distribution 
Un développement limité des linéaires

Le fournisseur est donc amené à repenser leur approche du merchandising  notion de « partenariat » avec le distributeur.

Extraits

[...] La négociation avait donc un rôle essentiel  créer une véritable relation pour pouvoir espérer une contrepartie Aujourd'hui plusieurs facteurs ont remis en cause ce mode de fonctionnement : Saturation de la demande Evolution des hommes de la grande distribution Un développement limité des linéaires Le fournisseur est donc amené à repenser leur approche du merchandising  notion de « partenariat » avec le distributeur. < number > Le merchandising sera-t-il encore un avantage concurrentiel ? [...]

[...] L'approche du merchandising a fortement évolué ces dernières années Un encadrement plus strict de la grande distribution Si certains fournisseurs l'ont bien compris, d'autres encore persistent à imposer leur vision du merchandising. Important de prendre conscience de l'importance de créer une relation de partenariat avec le distributeur et non pas une relation dominant-dominé < number > Partie Le déroulement d'une négociation avec un plan merchandising < number > La préparation du fournisseur comprendre au mieux les attentes du distributeur. [...]

[...] Carrefour : très centralisé Leclerc et Auchan : liberté + adaptation au comportement d'achat des consommateurs du magasin en question < number > La rencontre Prise de contact, création d'un climat de confiance Ritualisation Information et exploitation Développement Rapprochement et ajustement Formulation de l'accord information sur l'état du marché, position que tient l'entreprise pour laquelle le fournisseur travaille. [...]

[...]  le bon produit  au bon endroit  au bon moment  au bon prix  dans les quantités qui conviennent  avec la bonne information < number > Partie Les enjeux du merchandising < number > Enjeux du merchandising Le rayon correspond au point de convergence entre: Le consommateur qui réalise ses achats Le distributeur qui cherche à générer du CA Le fournisseur qui souhaite vendre ses produits Ces 3 acteurs ne poursuivent pas les mêmes objectifs  les enjeux sont donc différents Le merchandising, un enjeu majeur et stratégique pour ces différents acteurs < number > Enjeux pour le distributeur Offrir aux clients les produits qu'ils attendent fidéliser les clients Optimiser la surface de vente générer du chiffre d'affaires Se différencier des concurrents Objectifs du distributeur: fréquence d'achat, nombre d'acheteurs, panier d'achat, chiffre d'affaires < number > Enjeux pour le fournisseur Obtenir la distribution de ses produits dans le plus grand nombre de points de vente Assurer la disponibilité constante de ses produits à la vente Disposer d'une bonne visibilité en linéaire et d'un meilleur emplacement par rapport aux concurrents < number > Enjeux pour le consommateur Trouver facilement les produits qu'ils recherchent Payer le bon prix Faire du moment des courses en magasin un moment agréable pour les clients Les enseignes cherchent alors à connaitre les réactions des clients face au linéaire, à son organisation, à son aspect général et à comprendre les comportements d'achat < number > Partie L'évolution du merchandising dans les relations distributeurs/fournisseurs < number > Partage des informations Pendant longtemps, responsabilité merchandising confiée aux fournisseurs 1990  Acquisition de la grande distribution des sources d'informations (panels ) Partage d'informations sur les ventes de chaque produit élément fort dans la stratégie du fournisseur Le rapport dominant/dominé s'inverse alors passant à l'avantage du distributeur. < number > Apparition du « Trade marketing » : intégrer dans la stratégie de la marque, la stratégie de l'enseigne Redéfinition des rôles dans les relations fournisseurs/distributeurs: Vers de nouvelles relations < number > Evolution de l'univers de la grande distribution Auparavant, le distributeur confiait le merchandising au fournisseur pour lequel il avait le plus d'affinités. [...]

[...] Négociation et merchandising : les différents enjeux dans la relation fournisseur distributeur http://images3.meteojob.com/CS/images/photos/Guide_candidat/negocier-son-contrat.jpghttp://storage.canalblog.com/18/43/508913/33552757.jpg < number > SOMMAIRE Introduction Partie Les enjeux du merchandising Partie L'évolution du merchandising dans les relations distributeurs/fournisseurs Partie Le déroulement d'une négociation avec un plan merchandising Conclusion < number > Introduction « Ensemble des études et des techniques d'application mises en œuvre, séparément ou conjointement, par les distributeurs et les producteurs, en vue d'accroître la rentabilité du point de vente et l'écoulement des produits, par une adaptation permanente de l'assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises ». [...]