Les stratégies de distribution du producteur

Résumé du document

<em>La distribution intensive</em>

Il s'agit là d'être présent dans un maximum de points de vente. Le nombre de distributeurs commercialisant les produits sera donc élevé. Cette stratégie permet d'obtenir des volumes de vente importants, mais se traduit par une perte de contrôle du fabricant sur la distribution de ses produits : il ne maîtrise plus le prix de vente au consommateur final ni la place et la disposition de son produit dans le point de vente (...)

Extraits

[...] La concession Le producteur (concédant) accorde à un nombre limité de distributeurs (concessionnaires) la possibilité de distribuer son produit. En contrepartie, le concessionnaire devra respecter un certain nombre d'obligations : quantités à vendre, méthode de vente à respecter c. La franchise Le producteur (franchiseur) met à disposition du distributeur (franchisé) un nom commercial ou une enseigne, un savoir-faire, de la formation, une aide à la gestion En contrepartie, le franchisé apporte le point de vente, dont il reste le propriétaire et, en général, paie une redevance au franchiseur. [...]

[...] Le nombre de distributeurs commercialisant les produits sera donc élevé. Cette stratégie permet d'obtenir des volumes de vente importants, mais se traduit par une perte de contrôle du fabricant sur la distribution de ses produits : il ne maîtrise plus le prix de vente au consommateur final ni la place et la disposition de son produit dans le point de vente La distribution contrôlée Le producteur souhaite pouvoir maîtriser la distribution de son produit. Plusieurs solutions sont alors envisageables. a. [...]

[...] Les stratégies de distribution du producteur A. Les objectifs du producteur Les produits et le type de clients de l'entreprise vont intervenir dans le choix de la stratégie de distribution de l'entreprise. Exemple Une entreprise proposant un produit très technique à une clientèle de professionnels peu nombreuse va s'orienter vers la vente directe ou faire appel à quelques distributeurs spécialisés. Les choix stratégiques de l'entreprise vont également intervenir. Exemple L'entreprise axe sa stratégie sur la conquête de nouveaux clients pour augmenter sa part de marché. [...]