Retail et distribution

Thèmes abordés

Retail et distribution, marketing de la distribution, décentralisation, modèle économique du distributeur, consommateur

Résumé du document

Deux types de stratégie prix pour faire du prix un levier de croissance:
- EDLP: pas cher sur tout, tout le temps, et donc pas besoin de le faire savoir. Exemples: Ikéa, Wal-Mart.
- HI-LO: pics de promotions, en petites quantités, mais besoin de le dire. Exemples: Conforama.
Cela influence le modèle économique du distributeur.

La distribution entre l'usine et le consommateur: les produits de grande marque sont strictement identiques d'un distributeur à l'autre, il y a un problème de différenciation.

Deux grandes lois de base: la proximité (premier critère de choix d'un magasin), et le prix.
La grande règle d'or par rapport à la notion de proximité : l'implantation.

Transformer une matière producteur avec une valeur ajoutée, cela crée de la valeur.

Extraits

[...] Boule Bio, Big Mac et la fonction Drive, le Self-Discount, le ticket Leclerc = inventés localement Marketing local : promo en fonction des possibilités locales - Le CA se joue au dernier mètre 30% des décisions de visite se prennent moins de 10 mn avant de venir = Mc Do ( key issues : présence marketing, création top of mind 25% des achats impulsion = Auchan (CA 15 adaptation de l'offre et des prix au local, merchandising de flux très puissant, zones saisonnières promotionnelles des visiteurs partent les mains vides = Conforama ( personnel - Les basiques à 100% : excellence opérationnelle, pas de rupture, les bons balisages prix - Culture vente de l'encadrement et des équipes - Marketing de site actif (micro marketing, ou local store marketing projet commercial adapté au site, pilotage de la formule de vente (selon les critères vus auparavant) - La PLV : un vrai levier commercial efficace, bien au-delà de sa dimension cosmétique ( Utiliser l'hyper comme un véritable média. L'effet de la communication magasin diffère selon l'endroit : 1. [...]

[...] Retail et distribution - Deux types de stratégie prix pour faire du prix un levier de croissance: 1. EDLP : pas cher sur tout tout le temps, et donc pas besoin de le faire savoir. Exemples : Ikéa, Wal-Mart HI-LO : pics de promotions, en petites quantités, mais besoin de le dire. Exemples : Conforama. ( Influencent le modèle économique du distributeur. - Distribution : entre l'usine et le consommateur : produits de grande marque sont strictement identiques d'un distributeur à l'autre ( Problème de différenciation. [...]

[...] faire venir 2. à l'extérieur : faire rentrer ( évènement très important 3. mettre sous tension ( casser le rythme du client, ça bouge, il y a du mouvement, casser l'attitude du butinage 4. faire acheter et acheter plus 5. [...]

[...] Quelle est l'utilité sociale d'un distributeur ? Qu'apporte-t-il de plus à ses clients que la simple vente des produits ? En quoi est-ce différent de ses concurrents les plus proches ? Rôle d'un distributeur : Rassembler près des gens, en un seul point, des milliers de produits venus d'endroits éloignés Chaîne de valeur d'un distributeur : - Prendre le risque d'acheter en volume pour amortir les prix - Faire livrer, entreposer, Se différencier sans changer de métier Dérives : se convertir en producteur, en marque (100% MDD) ( Se différencier tout en restant sur ses fondamentaux. [...]

[...] Rôle initial du café=lien, boisson est un prétexte. Communauté, partagée par le personnel et les clients. La construction du CA Pénétration x population x fréquence de visite x prix de vente moyen x nombre d'articles = CA A chaque ressort : sa stratégie, sa communication, son rôle pour la MDD. Exemple pour un supermarché de taille moyenne : 45% x ménages x 1,2 x 52 semaines(fréquence moyenne = 0,7 / sem = tous les 10jours) x (de 3,25 à 20 = 100 ( Petite ville mais dominant en alimentaire car fréquence élevée (drivée par l'alimentaire) - Population : expansion (pas un levier marketing) ie ouvrir de nouveaux sites, agrandissement. [...]