La cohérence et l’efficacité la distribution

Thèmes abordés

réseau de distribution, objectifs commerciaux, indicateurs de performance, plan de marchéage, efficacité la distribution

Résumé du document

Le producteur a le choix entre :
- Le réseau direct (les points des ventes lui appartiennent),
- Le réseau indirect (canal court ou long).
Le producteur doit adapter son réseau de distribution à son offre et à sa cible et donc rechercher un équilibre entre réseau direct et réseau indirect.
L'implantation d'un lieu de vente doit être effectuée dans une zone rentable c'est-à-dire où la demande potentielle est suffisante.

Extraits

[...] Un produit, haut de gamme, doit être vendu dans un magasin spécialisé, un produit de consommation courante doit être vendu dans les GSA et supérettes. - Le prix doit être ne rapport avec le lieu de vente. Une politique d'écrémage exige un point de vente positionné haut de gamme, alors que les politiques de pénétration et d'alignement concernent les GSA et hard discount. - La communication doit être sélectionnée en fonction du réseau de distribution. II. Les indicateurs de performance de la distribution L'efficacité du réseau de distribution est mesurée par des indicateurs. [...]

[...] Les principaux indicateurs de performance Les indicateurs commerciaux - Le CA = quantité vendues x prix de vente unitaire - Evolution du CA = (CA2-CA1)/CA1 x 100 - Les ventes en volume = quantité vendues - Parts de marché = (CA de l'UC/CA des UC du secteur) x 100 - Taux de satisfaction des clients = (Nombre de clients satisfaits/nombre de clients total) x 100 Les indicateurs financiers - La marge commerciale = PV - PA - Résultat = Marge x nombre de produits vendus, ou Marge sur coût variable / CV - CF ou somme des produits- somme des charges. B. Le rôle des indicateurs de performance Les tableaux de bord mettent en évidence : - Les objectifs à atteindre - Les résultats réalisés Ils permettent de mesurer l'écart entre ce qui est réalisé et l'objectif fixé. L'écart s'exprime en nombre de personnes ou en Euros Ecart = Réalisé Objectifs. Si l'écart est négatif, l'objectif n'est pas atteint. L'écart en pourcentage = (Réalisé Objectif)/ Objectifs x 100. [...]

[...] La cohérence et l'efficacité la distribution I. La cohérence du réseau de distribution A. L'homogénéité du réseau de distribution 1. Réseau direct ou indirect Le producteur a le choix entre : - Le réseau direct (les points des ventes lui appartiennent) - Le réseau indirect (canal court ou long) Le producteur doit adapter son réseau de distribution à son offre et à sa cible et donc recherché un équilibre entre réseau direct et réseau indirect. L'implantation d'un lieu de vente doit être effectuée dans une zone rentable c'est-à-dire où la demande potentielle est suffisante. [...]