Comment bien vendre un produit ou service en faisant du porte-à-porte ?

Thèmes abordés

Communication - Media, vendre un produit ou service, vente en porte-à-porte, Electrabel, vendeur, B2C, fournisseur français de gaz et électricité

Résumé du document

Tout d'abord, il faut savoir qu'il existe deux situations principales différentes dans la vente : celle où le prospect vient vers le vendeur, soit en appelant le service des ventes par téléphone ou en venant à la boutique, et celle où c'est le vendeur qui va vers le prospect, soit on prospectant par téléphone, où en faisant du porte-à-porte, à savoir que dans la majorité des cas, le porte-à-porte se fait en B2C.

Extraits

[...] Bien sûr je le prends tout de suite 4 La vente en porte-à-porte Le cas d'Electrabel Conclusion Nous avons donc vu comment un vendeur pourrait vendre un contrat de gaz et l'électricité de la marque Electrabel en faisant du Porte à Porte. Cependant, il faut savoir que le type de prospect que nous avons représenté est considéré comme un client ‘'facile''. Nous avons donc illustré le jeu de rôle que le vendeur pourrait suivre pour vendre ses produits, ce jeu de de rôle contient aussi les arguments à sortir au prospect où cas où ce dernier interrompt l'opération de vente en sortant des contre-arguments, tels que : oui, mais les prix de l'entreprise chez laquelle je suis client reste tout de même moins chère que les vôtres De plus, il faut aussi savoir que ce sont les gens du marketing au sein de l'entreprise, qui inventent ces jeux de rôle pour les vendeurs, ces derniers sont formés par les marketeurs qui les forment sur base de ces jeux de rôle, qui sont d'ailleurs faits tout en étant cohérent avec la politique de l'entreprise dans sa philosophie de communication qu'elle souhaite adopter vis-à-vis le marché de consommation. [...]

[...] Et finalement, il ne faut pas négliger que les caractéristiques de base ; sans tenir compte des raisons que nous venons de citer, de la vente en porte-à-porte la rende déjà difficile, car d'une part, le prospect n'est pas au courant de la visite qu'il va avoir de la part d'un vendeur, en plus du fait qu'il aura difficile à faire confiance à un inconnu qui vient chez à la maison, et ce sans le prévenir, et en plus de ça, qui lui demande de signer un contrat après une brève discussion. Cependant, le secteur du porte-à-porte reste tout de même très rapporteur, surtout en matière de rémunération pour les commerciaux. Ainsi, dans la majorité des cas, les vendeurs en porteà-porte sont rémunérés via un système de commissions. Ces commissions dépendent du nombre de ventes réalisées sur une période donnée. [...]

[...] La commission par contrat dépend du produit ou service concernée. Prenons par exemple, l'entreprise Luminus, fournisseurs de gaz de d'électricité en Belgique, qui offre une commission de 30 par produit à vendeurs en porteà-porte de ses sous-traitants. Vendre de l'Electrabel en Porte-à-Porte Comme technique de vente, nous allons nous baser sur la SPIN, qui consiste donc à vendre un produit ou service, en passant par quatre étapes : «Situation ; Problème ; Implication ; Need Pay Off où le vendeur pose des questions au prospect lors de chaque étape La vente en porte-à-porte Le cas d'Electrabel Après avoir toqué sur la porte du domicile du prospect, ce dernier ouvre la porte, la conversation commence à l'initiative du vendeur : 1. [...]

[...] Et à combien payez-vous par KWh d'électricité et m3 de gaz ? Je n'ai absolument aucune idée D. Combien de personnes vivent avec vous ? Nous sommes 2 personnes 2. Problème : A. À combien s'élève votre facture mensuelle ? 125 B. La trouvez-vous chère ? [...]

[...] Êtes-vous remboursé lors du décompte annuel ? Pas souvent, la plus part de temps, je reçois des décomptes où c'est moi qui dois payer un surplus D. Avez-vous une facture ici ? Oui, je l'ai à l'intérieur, entrez je vous en prie, je vous cherche une facture 3. Implication : A. Sur votre facture, les prix du KWh d'électricité et du m3 de gaz vous ont facturés par défaut, c'est-à-dire que vu que ce n'est pas vous avez choisi le fournisseur, c'est ce dernier qui s'est occupé de vous choisir la formule du prix, savez qu'il vous est choisi la plus chère ? [...]