Cas Dismatic : commercialisation et la location de distributeurs automatiques de produits alimentaires, lancement d’une nouvelle activité, les fontaines a eau

Thèmes abordés

Cas, marketing, dismatic, force de vente

Résumé du document

Dismatic est une entreprise spécialisée dans la commercialisation et la location de distributeurs automatiques de produits alimentaires, essentiellement des boissons chaudes et froides.
Ainsi au début de cette année, M. Ralit pris la décision d'étendre sa gamme en investissant sur le marché des fontaines à eau. Il souhaite ainsi proposer des fontaines à eau rectifiée.
Quel est le meilleur moyen de lancer sa nouvelle activité ? De plus
Comment dynamiser son équipe de commerciaux, qui semble ne plus être motivée?
Après une analyse du marché, de la société et de sa force de vente, nous étudierons la possibilité pour l'entreprise de se lancer sur ce marché.

Extraits

[...] En effet, l'étendue des zones ainsi que leur densité en termes de clients potentiels et effectifs inégales. On peut remarquer aux travers de ce tableau les grandes disparités d'une part sur l'étendue de la zone. En effet, on passe d'une superficie de 236 pour certain à 2965,5 pour d'autres. Ce qui induit forcément des différences en potentiel de ventes pour chaque commercial. Il suffit de regarder quant aux fichiers des clients potentiels remis à chaque commercial, cela va de 263 à 150 adresses. [...]

[...] Gain de convivialité Économies : - l'alimentation en continu par le réseau d'eau de ville confère à ces fontaines un coût d'utilisation inférieur à celui d'autres systèmes qui nécessitent des recharges onéreuses. - le coût de fonctionnement est constant et donc facile à intégrer à un budget tandis qu'il est plus difficile d'évaluer le niveau de consommation et donc le taux de réapprovisionnement des fontaines à bonbonne . Gain d'argent Surface de stockage Il n'est pas nécessaire de stocker de bonbonnes d'eau d'avance. Gain de place Qualité de l'eau L'eau, si elle est correctement captée, est directement consommable. [...]

[...] Le problème est qu'on risque de se focaliser sur le nouveau produit et de délaisser les distributeurs automatiques. De plus il faudrait plus de communication entre Mme Dellès ; la directrice commerciale, et les commerciaux et les impliquer davantage dans la société en leur permettant par exemple de négocier les ventes sans passer par Mme Dellès. Conclusion : La société Dismatic présente de nombreux atouts, tels que l'expérience, mais également des faiblesses, qu'elle se doit d'éliminer avant de se lancer dans ce nouveau projet. [...]

[...] Avantages : on passe au bureau tous les jours (messages, courrier ) ; on a la possibilité de régler tous les problèmes urgents de l'ensemble du secteur dans le domaine sans bouleverser l'organisation des visites. Inconvénients : les trajets sont plus longs ; la nécessité d'implantation d'un centre géographique ; la nécessité de secteurs pas trop étendus. Utilisation : lorsque les secteurs sont bien équilibrés (différentes concentrations de clients dans les différentes parties du secteur) et lorsque les secteurs ne sont pas trop grands. [...]

[...] Analyse de la concurrence Le marché est atomisé, on retrouve de très nombreux acteurs sur le marché de la distribution automatique aussi bien des grands groupes dont le leader est Selecta mais aussi des PME qui connaissent leur métier et qui par conséquent sont réactives. Sur le marché particulier des fontaines d'eau on retrouve les initiateurs et leaders Château d'eau et Roche Claire. Bien que très développé outre-Atlantique, le marché est encore peu développé en France mais connaît un fort potentiel de croissance et la presse ayant rapporté tout l'attrait de ce nouveau marché, de nombreux arrivants tentent de se faire une place. [...]