Cas Antton dans le chocolat

Thèmes abordés

Antton, chocolatier, technique de vente, objection et traitements, argumentaire CAP, prise de contact

Résumé du document

En vue d'aborder la négociation le plus sereinement possible, il convient d'établir nos attentes au vue de cet entretien.

Les besoins des clients
Nous chercherons à déterminer les besoins du client et à analyser ses critères de choix. Ces critères peuvent être dans le cas présent la qualité, l'originalité des produits, le prix ou encore la variété des chocolats proposés.
Ensuite nous chercherons à déterminer quelle quantité de chocolats lui est nécessaire en vue de remercier ses meilleurs clients et ses employés. Nous abordons ici l'aspect quantitatif, afin de faire des projections de vente et peut être d'octroyer des cadeaux à notre futur client.

Les contraintes externes du client
Ensuite nous chercherons à déterminer le profil des personnes à qui s'adressent ces cadeaux et éventuellement, axer notre offre selon celui-ci. Ainsi nous saurons peut être sur quels points appuyer notre argumentaire de vente.
Il pourrait également être intéressant de se renseigner sur les cadeaux offerts par les différents concessionnaires de la région. Ceci, afin de permettre à M. Mercier de se différencier de ses concurrents et de fidéliser sa clientèle.

Extraits

[...] C'est un achat saisonnier qui intervient pendant la période de noël. Il a pour objectif d'offrir des cadeaux pour conserver et fidéliser ses clients, le choix des chocolats peut être important car l'attention qu'il porte à ses employés va permettre de consolider les échanges professionnels et permettre de renforcer les relations privilégiées puis de valoriser les partenaires. Voici les questions que nous allons poser en début d'entretien afin de comprendre ses motivations d'achats et d'introduire la négociation : Question général sur son entreprise/ question d'accroche : Quel est votre fonction dans l'entreprise ? [...]

[...] Ceci, afin de permettre à M. Mercier de se différencier de ses concurrents et de fidéliser sa clientèle PRISE DE CONTACT Afin de préparer notre prise de contact dans de bonnes conditions, il est nécessaire tout d'abord : Suite à notre entretien téléphonique, nous avons réussi à joindre la succursale, ainsi qu'a obtenir un rendez-vous. Il faudra évidemment avoir préparé l'entretien au préalable, en choisissant un plan détaillé, ainsi qu'amener des documents marketing vantant les mérites du chocolat en général (santé, bien être, relaxant, stress . [...]

[...] Connaissez-vous leurs goûts et préférences ? Connaissez-vous notre gamme de produits ? 4. ARGUMENTAIRE CAP/SONCAS 5. OBJECTIONS ET TRAITEMENTS Les objections pouvant être formulées par notre interlocuteur peuvent être de plusieurs natures, que ce soit le prix, la faible notoriété par rapport à nos autres concurrents tels Léonais ou Jeff de Bruges, la vente unique d'un seul produit Le Prix Si Claude Mercier se plaint d'un prix assez élevé, il faudra évidemment insister sur la qualité de nos produits, rappeler le mode de fabrication artisanale et notre implantation à Espelette, village du Pays Basque. [...]

[...] Il dispose d'un fort réseau avec 130 collaborateurs. Renault Bayonne a un fort potentiel d'achat puisqu'il compte un nombre important de clients et d'employés dans la région (plus de 50 salariés) Le profil de l'interlocuteur : Nous avons rendez-vous avec Claude MERCIER qui est le directeur adjoint de la concession RENAULT à Bayonne. C'est une personne qui doit avoir de l'expérience dans la prise de décision et potentiellement un fort pouvoir de négociation. Il est celui qui élabore les choix en matière de stratégie pour l'entreprise et décide des marchés sur lesquels il va implanter son activité. [...]

[...] Il conviendra d'essayer de déterminer au plus vite quelles sont les objections restantes avec des phrases du type : je comprends votre refus mais pourriez-vous m'éclairez sur ses raisons ? Soit celui-ci n'est juste pas encore convaincu il conviendra alors de poser des questions ouvertes du type pourquoi ? afin de déterminer la nature de l'objection et de tenter de la traiter. Si la vente finit par se conclure on se retire comme vu précédemment, sinon nous analysons la raison de notre échec pour enrichir notre fiche prospect et pouvoir revenir le voir plus tard avec un argumentaire plus incisif. Nous nous retirons et essayons d'obtenir un rendez-vous futur. [...]