Les relations producteurs / distributeurs : composantes de la distribution, stratégies de distribution, etc.

Résumé du document

<em>Le canal de distribution</em>

Il s'agit du moyen employé pour acheminer le produit du producteur au consommateur. Par exemple, pour distribuer un produit de parapharmacie, il est possible d'utiliser le canal des pharmaciens, mais on pourrait également utiliser le canal des grandes surfaces.
On distingue traditionnellement trois types de canaux en fonction de leur longueur : direct, court ou long (...)

Extraits

[...] Le rapport de forces entre producteur et distributeur La concentration des enseignes de la distribution a abouti, bien souvent, à un déséquilibre du rapport de forces au détriment des producteurs. Pour essayer de corriger ces déséquilibres, le dispositif juridique applicable aux relations commerciales entre fournisseurs et distributeurs a connu, au cours des dernières années, des évolutions importantes : la loi du 1er juillet 1996 (dite loi Galland a visé à améliorer la transparence et la loyauté des transactions commerciales et à rééquilibrer les rapports entre fournisseurs et distributeurs ; la loi du 15 mai 2001 relative aux nouvelles régulations économiques s'est efforcée de moraliser les pratiques commerciales en définissant les comportements abusifs engageant la responsabilité civile de leur auteur et en renforçant les pouvoirs d'action vis-à-vis de ces pratiques ; enfin, la circulaire du 16 mai 2003 relative à la négociation commerciale entre fournisseurs et distributeurs (dite circulaire Dutreil vient réaffirmer et compléter les principes énoncés dans ces différentes lois. [...]

[...] La concession Le producteur (concédant) accorde à un nombre limité de distributeurs (concessionnaires) la possibilité de distribuer son produit. En contrepartie, le concessionnaire devra respecter un certain nombre d'obligations : quantités à vendre, méthode de vente à respecter c. La franchise Le producteur (franchiseur) met à disposition du distributeur (franchisé) un nom commercial ou une enseigne, un savoir-faire, de la formation, une aide à la gestion En contrepartie, le franchisé apporte le point de vente, dont il reste le propriétaire et, en général, paie une redevance au franchiseur. [...]

[...] Les objectifs du producteur Les produits et le type de clients de l'entreprise vont intervenir dans le choix de la stratégie de distribution de l'entreprise. Exemple Une entreprise proposant un produit très technique à une clientèle de professionnels peu nombreuse va s'orienter vers la vente directe ou faire appel à quelques distributeurs spécialisés. Les choix stratégiques de l'entreprise vont également intervenir. Exemple L'entreprise axe sa stratégie sur la conquête de nouveaux clients pour augmenter sa part de marché. Elle pourra alors faire appel à des canaux longs pour être présente dans un maximum de points de vente. [...]

[...] Les relations producteurs/distributeurs Acheminer un produit du distributeur au consommateur final impose d'opter pour un type de distribution et de déterminer comment il faut l'organiser. Cela suppose la prise de décisions multiples impliquant des choix stratégiques. I. Les composantes de la distribution A. Le réseau de distribution 1. Ses composantes Il est constitué d'un ensemble de personnes, de services, d'intermédiaires dont l'activité a pour but d'assurer le stockage, la livraison et la vente des produits du producteur au consommateur final. [...]

[...] Exemple Un industriel de l'agroalimentaire vend ses produits à des grossistes. Ceux-ci approvisionnent ensuite des commerçants de détail, qui vendent enfin les produits aux consommateurs. Le producteur a un contrôle faible de son réseau, mais ce type d'organisation lui permet d'être présent dans un nombre important de points de vente. C. Le circuit de distribution Il regroupe l'ensemble des canaux de distribution utilisés par le producteur Sa structure Diverses structures du circuit de distribution sont envisageables. La plus simple sera composée d'un seul canal, mais il est possible, à l'inverse, d'associer plusieurs canaux pouvant avoir des longueurs différentes. [...]