Points de ventes réels et virtuels

Résumé du document

Points de ventes réels :
- Les boutiques
- Les supérettes
- Les supermarchés
- Les hypermarchés

Points de ventes virtuels :
- Les sites internet

Définition : c'est l'aire géographique d'influence d'un point de vente d'où provient l'essentiel de sa clientèle et d'où est issu 80% de son CA (...)

Extraits

[...] Objectif : - occuper la part de marché la plus importante possible. Risques: - Guerre des prix - Insuffisance de marge La stratégie du suiveur Principe : pratiquer le prix du marché. Objectif : maintenir sa position sur le marché. [...]

[...] Lorsqu'il s'agit de points de vente virtuels vendeur sur des plates-formes Ils humanisent les relations avec l'internaute en établissant une communication directe avec lui par la voix, le « tchat », la vidéoconférence. Les trois stratégies possibles pour fixer un prix La stratégie d'écrémage: Principe : vendre plus cher que la concurrence Objectifs : - forger une image de marque et de qualité - Sélectionner la clientèle - Privilégier La marge Risques : - Guerre des prix à la hausse (rare) - Concurrence de produits à prix inférieur mais à qualité perçu équivalente La stratégie de pénétration du marché Principe : vendre à bas prix. [...]

[...] Chef de rayon Organise le rayon dont il a la charge Assume la gestion des produits, promotion et de la publicité. Doit tenir compte des impératifs de rentabilités Vendeur Gère et développe une clientèle décèle les intentions d'achats et les transforme en décisions. Quand il s'agit d'une équipe sédentaire la force de vente a pour mission de prospecter, vendre, conseiller, informer et gérer. [...]

[...] Les performances commerciales Les indicateurs de performance d'une unité commerciale En fonction du client En fonction des ventes En fonction du comportement du consommateur L'évaluation des performances d'un site Internet Les performances financières de l'unité commerciale Les indicateurs de performance d'une unité commerciale: En fonction du client Nombre de clients et évolution CA moyen par client : CA / nombre de client Nombre de nouveaux clients et CA qu'ils ont réalisés Nombre de client perdu et CA qu'ils auraient réalisés Répartition des ventes selon les produits, les types de clients, par zone Panier moyen et évolution Temps passé par un client dans le point de vente Taux de conversion d'acheteurs par rapport au nombre de visite) Taux d'interception de clients rentrants en contact avec un employé) Les indicateurs de performance d'une unité commerciale: En fonction des ventes CA moyen par commande : CA / nombre de commandes CA de l'année exprimé en € constants, courants, normal, additionnel . [...]

[...] Risque : pas de différenciation vis-à-vis de la concurrence Les facteurs et contraintes internes Les coûts La cohérence avec le positionnement du produit La prise en compte du cycle de vie du produit Les facteurs et contraintes externes La conjoncture économique Les contraintes réglementaires Loi Royet (1973) Loi Scrivener (1978) Loi Galland( 1997) La concurrence Le pouvoir de négociation des distributeurs Le comportement des consommateurs ( prix d' acceptabilité) Démarche de détermination des prix Estimation de la demande potentielle en fonction du prix Recherche et évaluation des réactions des concurrents Choix d' une stratégie en conformité avec la politique mercatique Sélection du prix Les prix dans un point de vente réel Les prix différent suivant: Le distributeur La zone de chalandise Fanta - Fanta soda citron frappé, 1,5LFanta - Fanta soda citron frappé, 1,5L Comparaison du prix pour le produit Fanta - Fanta soda citron frappé, 1,5L AUCHAN VILLARS € 05/02/2008 AUCHAN ST ETIENNE € 01/02/2008 AUCHAN BRIVES CHARENSAC € 28/01/2008 AUCHAN ST HERBLAIN € 22/01/2008 AUCHAN TOMBLAINE € 21/01/2008 AUCHAN MONT ST MARTIN € 21/01/2008 AUCHAN NANCY € 04/02/2008 AUCHAN LAXOU € 31/01/2008 AUCHAN SEMECOURT € 01/02/2008 AUCHAN CLAMECY € 29/01/2008 AUCHAN LA CHARITE SUR LOIRE € 01/02/2008 AUCHAN PETITE FORET € 31/01/2008 AUCHAN FACHES THUMESNIL € 01/02/2008 AUCHAN NOYON € 07/02/2008 AUCHAN MERU € 05/02/2008 AUCHAN BEAUVAIS € 01/02/2008 AUCHAN NOGENT SUR OISE € 04/02/2008 AUCHAN CALAIS € 24/01/2008 AUCHAN LONGUENESSE € 28/01/2008 AUCHAN BETHUNE € 23/01/2008 AUCHAN CLERMONT EN AUVERGNE € 29/01/2008 AUCHAN AUBIERE € 28/01/2008 AUCHAN PERPIGNAN € 25/01/2008 AUCHAN STRASBOURG € 04/02/2008 AUCHAN ST GENIS LAVAL € 30/01/2008 AUCHAN DARDILLY € 01/02/2008 AUCHAN LA CHAPELLE ST AUBIN € 21/01/2008 Le prix du coca cola reste le même à Auchan Villars ainsi que celui de Centre 2 il est de 1.29 euros pour la bouteille de 1,5L Activia - Yaourt Bifidus saveur Passion, 4x125g Comparaison du prix pour le produit Activia - Yaourt Bifidus saveur Passion, 4x125g MAGASINS DEPARTEMENT PRIX RELEVES JOUR DU RELEVE AUCHAN LA COURONNE € 29/01/2008 AUCHAN ST ETIENNE € 04/02/2008 AUCHAN VILLARS € 06/02/2008 AUCHAN MONT ST MARTIN € 22/01/2008 AUCHAN LAXOU € 04/02/2008 AUCHAN SEMECOURT € 01/02/2008 AUCHAN CLAMECY € 29/01/2008 AUCHAN BETHUNE € 23/01/2008 AUCHAN STRASBOURG € 05/02/2008 AUCHAN ST GENIS LAVAL € 29/01/2008 AUCHAN DURY € 30/01/2008 AUCHAN PUTEAUX € 21/01/2008 AUCHAN FONTENAY SOUS BOIS € 23/01/2008 Gemey Maybelline - Cil Définition Mascara noir, Blister 6,5ml Gemey Maybelline - Cil Définition Mascara noir, Blister 6,5ml AUCHAN LE POINCONNET € 30/01/2008 AUCHAN VILLARS € 06/02/2008 AUCHAN ST ETIENNE € 04/02/2008 CHAMPION RIORGES € 29/01/2008 CENTRE E. LECLERC ANDREZIEUX BOUTHEON € 31/01/2008 La marge PV-PA 100 PA EX: j' achète un produit 50 Euros que je revend 65 euros . (65-50)/50 *100 Ma marge sera de Les trois stratégies possibles pour fixer un prix Communication interne et externe Objectifs Communication Externe Loi Léotard Communication Interne Indicateurs de performance Aujourd'hui, pour piloter les gains de productivité il est nécessaire de disposer d'un système de mesure des performances commerciales et financières. [...]