Introduction aux stratégies de distribution

Résumé du document

Les places de marchés :
Plates formes électroniques de commerce, constituées d'un ensemble d'outils informatiques et de solutions de télécommunication permettant de traiter des opérations commerciales.
Utiliser les techniques d'internet et de l'EDI pour la présentation des produits, la mise à jour des bases de données et la transmission des ordres et documents commerciaux.

La synchronisation des données :
Effectuer par une plate forme électronique qui se connecte à tout type de catalogues électroniques et qui permet une synchronisation en temps réel des bases de données produits des partenaires.

Extraits

[...] Le critère le plus important dans le pProcessus d'achat est la disponibilité du produit. - Les produits de comparaison : Le consommateur estime qu'il existe des différences suffisamment importantes entre les marques disponibles pour justifier une recherche approfondie d'informations. Il n'est donc pas souhaitable que le produit soit présent dans tous les magasins. [...]

[...] La fonction de réduction des couts : Les producteurs définissent leur volume d'activités sur la base d'un objectif de minimisation du cout moyen et délèguent des opérations dont le volume est inférieur à l'optimum aux intermédiaires La fonction de création d'utilité Le modèle explicatif de la structure des canaux fondés sur la production de services Bucklin : le producteur est à la recherche d'une organisation du canal maximisant la création d'utilité 2. Les modèles comportementaux des canaux Variables étudiées : le pouvoir, le conflit et la coopération, le leadership Le pouvoir Les sources de pouvoir dans les canaux : - la récompense : un agent A dispose d'un pouvoir potentiel sur B si B est persuadé qu'il peut tirer un bénéfice de sa relation avec A. - la sanction : A dispose d'un pouvoir sur B si B est persuadé que A peut le priver des avantages énumérés ci-dessus. [...]

[...] Cas de Beneton, Toys R Us, Mark & Spencer. - Stratégie multinationale : consiste à adapter sa formule de distribution aux conditions locales du pays d'accueil. Pratiquée par les hyper, GM, magasins populaires. [...]

[...] La dynamique des assortiments : la théorie de l'accordéon - La théorie de l'accordéon se fonde sur la structure de l'assortiment d'une formule de vente. - Partir du constat d'une alternance périodique entre formules de commerce dont l'offre est large et peu profonde, et formules de commerce offrant des assortiments étroits et profonds, chacun se nourrissant de la faiblesse de l'autre. Le modèle dialectique de l'évolution des formes de vente : - Maronick et Walker : les distributeurs s'adaptent mutuellement à l'émergence des concurrents opposés. [...]

[...] - l'expertise : A dispose d'un pouvoir potentiel lorsque B est persuadé que A détient des compétences particulières et que ses directives sont le résultat d'une expertise réelle. - la valeur de référence et l'identification : le pouvoir de référence de A sur B du désir de B de s'identifier à A Le conflit : entre deux ou plusieurs agents où l'un au moins des agents perçoit un autre agent comme un adversaire dont le comportement est de nature à lui porter préjudice. [...]