La grande distribution : stratégie, canaux, localisation,...

Résumé du document

Synthèse de marketing sur la distribution : définition, rôles, les canaux, les intermédiaires, la stratégie, les points de vente, l'organisation des achats et des ventes.

Extraits

[...] Avec en plus des accords particuliers sur les services rendus :informations techniques du producteur à l'intermédiaire (voire formation) ; informations sur consommateurs, concurrence, de l'intermédiaire au producteur. Animation des intermédiaires Ce sont des techniques qui visent à stimuler les distributeurs. Les classiques : remises sur référencement, sur quantités, prix spécial, prix sur quotas, concours . Les nouvelles : aide financière, assistance technique, voyage d'études, séminaires, formations Atténuation des sources de conflits dans les canaux tout conflit avec un intermédiaire coûte de l'énergie, du temps, donc de l'argent important de minimiser ces conflits. [...]

[...] Choix d'un système de distribution Le système de distribution est l'ensemble des canaux utilisés par un producteur et conduisant le plus efficacement possible vers le consommateur. Compte tenu des choix opérés ci-dessus, il existe des méthodes de décision et des outils pour sélectionner les canaux Processus de choix Quand : Lancement d'un nouveau produit Prise de contrôle d'un concurrent Création d'une filiale Volonté de réduire les coûts Saturation des ventes Nouvelle étape du cycle de vie du produit Nouvelle forme de commerce Procédure : Etude de consommateurs Etude des concurrents Etude de la distribution Etude d l'environnement Etude du potentiel de la firme La stratégie marketing + le produit + le consommateur + les contraintes les objectifs de distribution. [...]

[...] Maintient donc un rapport humain (réduit) dans la vente, mais avec un coût moindre qu'en traditionnel La vente à domicile Mix qui s'apparente à la fois à la vente traditionnelle et à la vente libre choix Vu plus en détail après Les nouvelles formes de ventes Les progrès techniques ont fait se développer de nouvelles formes de ventes : télé-achat, vente par téléphone, télécarte, Internet Vu plus en détail après Le choix de la méthode de vente Pourquoi l'une plutôt que l'autre ? Très lié à l'évolution des mentalités : le client veut du service mais ne veut pas forcément le payer. D'où des choix qui sacrifient l'un au détriment de l'autre. [...]

[...] Le marketing de ce dernier est forcément différent de celui du producteur et se décompose aussi en marketing stratégique et opérationnel. Le marketing stratégique recouvre : points de vente et organisation d'achats Le marketing stratégique recouvre : assortiments, méthodes de ventes, prix, merchandising Localisation du point de vente Première décision stratégique : choix d'un emplacement (quand formule de vente définie) Nombreuses aides à la décision notamment le géomarketing. Il désigne les techniques qui visent à repérer avec précision la situation du client par rapport au point de vente. [...]

[...] Lorsqu'elle est réalisée par le fabricant, c'est une source d'informations, de fidélisation du client, de différentiation des concurrents. Choix tactiques de distribution Ce sont les choix portant sur les opérations physiques de distribution (logistique, stockage, livraison Elles sont de plu en plus assurées par le producteur car apportent une notion de service aux intermédiaires / détaillants (qui sont les 1ers clients) 1 La logistique 1 Définition C'est le choix des moyens qui permettent de mettre en œuvre dans les meilleures conditions toutes les activités matérielles de distribution. [...]