Stratégie de distribution : producteurs, distributeurs, etc.

Résumé du document

Mode de distribution qui repose sur un processus de sélection des points de vente sur le marché. Pour être légale, la distribution sélective doit reposer sur des critères de sélection objectifs répertoriés dans un cahier des charges. Les critères de sélections peuvent avoir trait à l'équipe de vente (formation, effectifs...) et aux caractéristiques des points de vente (surface, décoration,..) (...)

Extraits

[...] Il est Quelque soit la segmentation choisie, elle doit être : Mesurable Fiable par rapport à l'environnement économique (rentable) Accessible - 14 - Le client à la recherche des bonnes affaires : Cela ne veut pas dire que le client veut payer le prix le plus bas, mais choisir un magasin qui propose un meilleur prix. Ce client recherche des informations, il va prendre du temps et il recherche un bon rapport qualité/prix. = client réfléchi. Stratégie de distribution - S4 Le client récréationnel : C'est le client qui passe son temps dans les magasins. Le magasin est un lieu de distraction, de loisirs. Ses clients cherchent des nouveaux produits, ils se renseignent et ils rencontrent des gens, comme dans les années 70. [...]

[...] Aujourd'hui, il existe des personnes spécialisées et cela est devenu un métier : c'est rendu fondamental aujourd'hui, car un distributeur doit se différencier de sa concurrence. Les objectifs d'un design commercial : attirer l'attention du client donner envie de rentrer dans le magasin distinctif des autres être reconnaissable (commerce associé) doit représenter le positionnement de l'enseigne créer l'achat Exemples de design réussis : - Yves Rocher - IKEA - 24 - Il y a cinq éléments sur lesquels peuvent jouer les distributeurs : Le visuel : éclairage, couleur, forme L'auditif : musique L'olfactif : les odeurs et les senteurs Le tactile : le toucher, la texture, la température, la matière Le gustatif : faire goûter Stratégie de distribution - S4 Comment créer une atmosphère dans un point de vente ? [...]

[...] Cet intermédiaire peut être une grande surface, une succursale, une franchise ou un commerçant indépendant détaillant. Canal long, signifie qu'il utilise au minimum deux intermédiaires. Ces intermédiaires interviennent aux niveaux de gros et de détails. - Commerce de gros : les grossistes, les courtiers, les commissionnaires, les agents commerciaux - Commerce de détail : les grandes surfaces, vente par correspondance, les coopératives d'achats de détaillants Stratégie de distribution - S4 Il existe trois types de canaux de distribution : Faut-il éliminer les intermédiaires ? [...]

[...] La coopérative va leur apporter des services juridiques et commerciaux. Un magasin qui adhère à une coopérative, l'adhérent, quelque soit la taille ou le poids de son magasin, représente une voie. Chaque adhérent participe au processus de décisions, sur le même pied d'égalité : un homme = une voie. La franchise : Franchiseur apporte le savoir-faire & franchisé apporte les moyens financiers. - 10 - Le contrat de franchise est le contrat par lequel le titulaire d'un signe distinctif, généralement dépose à titre de marque (le franchiseur), en concède l'usage à un commerçant indépendant (le franchisé) auprès duquel il assume une fonction de conseil et d'assistance commerciale, moyennant le paiement d'une redevance sur le chiffre d'affaires du franchisé ainsi que son engagement de s'approvisionner en tout ou partie auprès du franchiseur ou de tiers déterminés et de respecter un certain nombre de normes tant pour l'implantation que pour la gestion du point de vente. [...]

[...] Bien entendu, cela dépend du format de vente choisi. Exemple : Les magasins d'usines retrouvent un gain d'intérêt et cela ne leur pose pas de problème d'être isolé, car la clientèle n'hésitent pas à se déplacer. L'évaluation de la qualité de l'emplacement : Analyse de la zone de chalandise La zone de chalandise peut être définie comme un lieu où l'entreprise va trouver ses clients. La détermination de la zone de chalandise d'un point de vente est très importante, car elle permet d'étudier le potentiel de vente, en fonction de la population présente dans cette zone, et de la concurrence présente. [...]