Stratégie et politique de distribution

Résumé du document

Distribution c'est :
- Une variable obligatoire pour la vente d'un produit.
- Un variable peu souple.
- « une variable difficile à maîtriser ».
(...)

Extraits

[...] Définition des obligations des intermédiaires Condition offertes en matière de stockage et de conservation des produits (transport) Engagements demandés sur la constitution de l'assortiment et le niveau des stocks. Conditions de présentation des produits Niveau de service assuré. Définition des avantages et des prestations fournis par le producteur aux distributeurs. Rémunération, avantages financiers Aides techniques, commerciales et de gestion Degré d'exclusivité de vente [Trade marketing] Gestion des conflits avec les intermédiaires extérieurs. Gestion des oppositions d'intérêts entre un producteur et un distributeur. [...]

[...] Pratique de vente dégradant l'image du producteur (législation interdisant les abus : vente à perte ) Distributeurs favorisant leurs propres marques. Riposte par une politique Pull destinée à provoquer une préférence pour la marque du producteur. Gestion des rivalités entre canaux différents. Pratique d'une politique Pull Satisfaction donnée à certains distributeurs Création de sous marques. SECTION VI : Approche d'une méthode de choix des types de point de vente. Définition des critères de sélection et de leur importance. Définition des critères exclusifs et pondération secondaires. Recensement des types de points de vente possibles Evaluation des magasins selon les critères retenus. [...]

[...] Choix des méthodes de ventes Aux organisations Choix du degré de dépendance par rapport aux entreprises de distribution. Choix des méthodes de ventes Stratégie et politique de distribution des distributeurs. Choix des lieux d'implantation des points de vente. Choix de l'aménagement interne des magasins. Disposition des rayons Allocation du linéaire, zone stockage, sélection produit Stratégie et politique de distribution des entreprises bancaires. Choix des lieux d'implantation des agences Choix de l'aménagement intérieur des succursales. SECTION II : Choix du degré de dépendance du producteur par rapport au distributeur. [...]

[...] - une variable difficile à maîtriser SECTION I : Rôles et contenus de la stratégie et de la politique de distribution. Rôles communs à toutes les organisations. Rôle de la distribution La distribution consiste à faire passer (gérer les flux) Les biens et services, les idées, les hommes Du producteur, du concepteur de l'idée, de l'home lui-même Aux cibles visées A cet effet, les organisations utilisent des structures (appareil commercial, réseaux de transport, plates formes de distribution, ) et mettent en œuvre un certain nombre de moyens propres. [...]

[...] Nombre de représentants du producteur Volonté du producteur de + ou contrôler la logistique, la présentation et le prix du produit. Critères liés aux canaux existants Nombre et nature des canaux existant Place actuelle et évolution des divers canaux. Critères liés aux produits. Degré de banalité, Degré de technicité, Rapport valeur/encombrement. Critères liés aux publics. Critères liés à la nature des publics, Critères liés à l'importance des publics, Critères liés au comportement des publics, Critères liés à la nature du processus de décision. SECTION IV : Choix et mise en place d'une force de vente. Choix du type de représentants. [...]