La distribution: définition, formes de commerce et méthodes de vente

Résumé du document

Les intervenants de la distribution :

Les grossistes :
- Achètent en quantités importantes.
- Distribuent à une clientèle de revendeurs ou d'utilisateurs professionnels.
- Grossistes interindustriels / Grossistes classiques.
- Grossistes purs (spécialisés dans une branche) / Demi-grossistes (qui s'approvisionnent auprès d'autres grossistes).

Les détaillants :
- Vendre directement au consommateur final.
- En petites quantités et dans l'état où les produits sont consommés.

Les intermédiaires :
- Commissionnaire : acheter et vendre en son propre nom et être rémunéré par une commission.
- Courtier : commerçant mandataire, mettre en rapport acheteur et vendeur, rémunéré par les deux parties.
- Agent commercial : mandataire qui, à titre de profession indépendante est chargé de façon permanente de négocier, de conclure des contrats de vente, de location ou de prestations de services au nom et pour le compte d'autres agents commerciaux.
- Centrale d'achat : organisme qui réunit plusieurs entreprises de distribution. Objectif : obtenir les meilleures conditions et prix d'achat.

Extraits

[...] Le modèle de délégation fonctionnelle de Mallen : deux séries de décisions et quatre variables relatives à l'organisation des canaux. Quelle combinaison de fonction sera la plus efficace ? Quelle structure du canal se prête le mieux à cette combinaison de fonction ? Il y a 4 variables qui caractérisent la localisation du canal : - Nombre de niveaux du canal (longueur du canal) - Nombre de canaux utilisés pour un même produit - Les types d'intermédiaires choisis peuvent être des négociants, des détaillants, des courtiers - Le nombre d'intermédiaires à chaque niveau du canal (exemple : nombre de détaillants, grossistes) Dans chaque prise de décisions concernant ces 4 variables, il faut comparer le coût des transactions La fonction de création d'utilité Le modèle explicatif de la structure des canaux fondé sur la production de services à Bucklin : le producteur est à la recherche d'une organisation du canal maximisant la création d'utilité. [...]

[...] Ce contrat s'accompagne souvent de l'assistance technique du franchiseur. La France possède en Europe, la première place en franchise. Avantages : le franchisé a la possibilité d'utiliser un concept testé et continuellement remis à jour par le franchiseur. Transformation de savoir- faire et aide la formatent. Si le franchisé est en difficulté le franchiseur le l'aider ou le racheter. Bon moyen pour développer un concept tout en le contrôlant pour le franchiseur. [...]

[...] Ce sont ces variables qui vont conditionner le choix des producteurs pour atteindre un niveau de service maximum La performance du canal Les indicateurs Efficacité L'efficacité de distribution correspond à fournir le niveau de service demandé par le client. Il s'agit d'une performance à court terme. Efficacité de stimulation c'est la capacité à stimuler la demande pour répondre à la demande. C'est une performance à court terme. Équité, c'est la capacité d'un canal à procurer les subtilités désirées par les segments périphériques du marché. C'est le fait qu'un canal propose des services dans un quartier peu fréquenté par exemple. [...]

[...] Ce sont les évolutions socio démographiques qui sont peu favorables au développement des hypermarchés. (Volonté de gains de temps, vieillissement de la population, diminution de la taille des foyers) Il y a aussi la concurrence des GSS et des Hard discount, comme motif et enfin la grande centralisation pénalise la réaction à la concurrence. (Centralisation des achats, des décisions stratégiques) Pour remédier au problème, ils travaillent sur la stratégie de différenciation (point de vente plus accueillants, décoration, services, etc. ) Epicerie : 17% Equipement Textile Bazar 15% Produits frais 33% Liquide Droguerie 12% Supérette : Ce sont des points de vente en libre-service, dont la superficie est inférieure à 400m², et qui offre un assortiment à prédominance alimentaire. [...]

[...] Vente par correspondance : vente sans contact verbal entre le vendeur et l'acheteur, où toutes les opérations s'effectuent par écrit en utilisant la publicité directe et qui comporte l'envoi de la marchandise par el vendeur chez l'acheteur Avantages : sans déplacement de l'acheteur, L'achat se fait sans vendeur, sans témoin des Français achètent au moins une fois dans l'année en VPC des ventes de linge de maison des ventes de livres La Redoute, Les 3 Suisses, Camif, Blanche Porte, Coop, quelle Le catalogue, un outil de la VPC, Par double page Lisible claire attrayante Chaque double page ne contient plus de 6 ou 7 produits Les produits phares en haut et à droite de la double page Présence du prix et du code avec le produit Supermarché domicile : Assortiment de 1000 à 3000 produits, Répondre à deux besoins principaux des consommateurs : Acheter du temps Économiser de la fatigue Caditel, Télémarket, La voix Express Télé-achat : système où l'offre de produits ou de services est proposée au client par L'intermédiaire de la télévision A prix réduits Commande par téléphone Téléshopping sur TF1, canal plus, M6 boutique. Favoriser l'achat d'impulsion Clientèle essentiellement féminine, de moins de 20 ans et de plus de 50 Réglementé par la loi du 6 janvier 1988 concernant les opérations de télépromotion. [...]