Le secteur de la distribution

Résumé du document

La distribution peut être définie comme un ensemble d'opérations intervenant entre le moment où le produit est fabriqué et celui où il est en possession du consommateur final, dans des conditions adaptées de lieu, de délai, de quantité et de qualité.
La distribution inclut la vente de produits mais aussi de services (banques, assurances) mais n'inclut pas automatiquement des magasins (porte à porte, vente automatique, en réseau, par Internet…) Enfin, elle ne nécessite pas forcément d'intermédiaires (vente directe du producteur au consommateur).

La distribution est un secteur dont le poids économique est considérable puisque l'activité commerciale des distributeurs représente 10,6% de la valeur ajoutée de l'économie française.
Nous allons étudier quatre aspects de la distribution :
- le choix des enseignes,
- la distribution des produits de luxe,
- la régulation de la distribution en grande surface
- et la distribution automobile.

Extraits

[...] Les produits sont alors envoyés par la société directement au domicile de l'acheteur. Exemples : La Redoute, Difor, Nouvelles Frontières - Supermarché à domicile : Véritable VPC portant sur les produits de grande consommation constituant l'assortiment moyen d'un supermarché : Commandés par courrier, par téléphone, par Internet ou par Minitel les produits sont livrés 6 jours sur 7 au domicile de l'acheteur dans un délai de 2 à 48 heures - Téléachat : VPC à partir de produits présentés dans le cadre d'émissions télévisées - VENTE PAR TOURNEES : Elle est assurée le plus souvent par des commerçants possédant une camionnette aménagée réalisant des tournées à la campagne ou parfois en périphérie des villes et sur les foires et les marchés - VENTE PAR DISTRIBUTEUR AUTOMATIQUE : L'offre du produit et l'acte de vente sont proposés par un distributeur automatique. [...]

[...] L'entreprise peut dégager des économies d'échelle sur les frais de distribution physique en rationalisant le transport et le stockage et, ce faisant, diminuer les coûts logistiques et de commercialisation. Par ailleurs, le service à la clientèle ainsi que le suivi des recouvrements des factures sont simplifiés ; l'entreprise exportatrice n'est responsable des engagements de la filiale qu'à concurrence du capital qu'elle a souscrit dans cette filiale. Elle n'est pas automatiquement engagée à comme avec la succursale, par les actes de sa filiale. [...]

[...] Et le contrôle de la distribution est primordial dans le marketing des produits de luxe. Voici, à titre d'exemple, les clauses des contrats de Louis Vuitton signés avec les grands magasins japonais où l'on peut facilement trouver une omniprésence de Louis Vuitton dans toutes les opérations principales de vente de ses produits : 1. Le grand magasin construira une boutique Louis Vuitton au sein du grand magasin à l'endroit approuvé par Louis Vuitton Les activités de vente seront entièrement menées par les employés du grand magasin L'ensemble du matériel nécessaire à la vente (emballage, etc.) sera uniquement dessiné par Louis Vuitton On ne pourra provoquer de chute des prix Le personnel de vente revêtira l'uniforme dessiné par Louis Vuitton Louis Vuitton s'occupera de la publicité, dont le coût sera partagé avec le grand magasin Toute autre activité publicitaire, même entreprise aux frais du grand magasin, ne sera permise qu'avec le consentement préalable de Louis Vuitton Les produits Louis Vuitton seront disponibles exclusivement dans les boutiques Louis Vuitton et ne pourront être vendus lors d'événements organisés à l'extérieur du grand magasin ou selon le système de vente directe à la clientèle dit gaisho Concernant la quantité des produits commandés, la quantité minimum indiquée dans le contrat sera en même temps le maximum. [...]

[...] La concession = circuit court La concession est un accord contractuel, onéreux ou gratuit du propriétaire (producteur ou distributeur) d'une marque à un concessionnaire, pour utiliser cette marque à des fins commerciales, pendant une période et sur un secteur géographique déterminés. Cet accord peut comporter des clauses d'exclusivité. Depuis le 1er octobre 2003, la concession automobile doit respecter la réglementation européenne. En ce sens, le multimarquisme (multibranding) fait son apparition. Un concessionnaire peut désormais commercialiser des automobiles de marques différentes. [...]

[...] De plus, cette formule nécessite de la part de l'exportateur une politique d'animation (suivi, formation, information) très soutenue. L'entreprise doit disposer en interne d'une cellule export composée de personnel motivé et disponible pour gérer ces activités. L'entreprise évitera donc cette solution lorsque son produit doit être adapté aux besoins de chaque client, lorsqu'il entraîne des contraintes de stockage, et lorsqu'il nécessite un service après-vente; le risque commercial est essentiellement à la charge de l'exportateur. Il est cependant possible de le diminuer en insérant une clause Ducroire ; la sélection et le recrutement d'un agent sont des décisions cruciales et difficiles qui doivent être réalisées avec le plus grand soin. [...]