La distribution

Thèmes abordés

Variable de distribution, distribution, rayon des distributeurs, supermarché, positionnement du produit

Résumé du document

Il est de plus en plus difficile d'avoir une place dans un rayon des distributeurs. Différence de référencement:
- pouvoir de force est dans les mains des distributeurs,
- place de plus en plus importante qu'occupent les marques de distributeurs.
Quel format de vente? Supermarché, Hypermarché, Spécialiste, Internet, ....?
Le choix se fait en fonction de la cible et du positionnement du produit.

Extraits

[...] Différence de référencement: - pouvoir de force est dans les mains des distributeurs - place de plus en plus importante qu'occupent les marques de distributeurs De la stratégie marketing à la variable de distribution II- Les composantes de la politique de distribution Le choix de la formule de distribution Quel format de vente? Supermarché, Hypermarché, Spécialiste, Internet ? Le chois se fait en fonction de la cible et du positionnement du produit. Intensité de la distribution - Produits de commodité: farine, huile . Critère le plus important est la disponibilité du produit, il est essentiel que le produit soit présent dans un maximum de points de vente. le producteur doit chercher à implanter son produit dans un maximum de points de ventes on parle de distribution intensive. ou distribution de masse. [...]

[...] - Produits de comparaison: vaisselle, vêtements . Le but n'est pas d'être présent partout. Ces produits font appel à un processus d'achat complexe et il n'est pas souhaitable qu'ils soient implantés dans tout les points de ventes. Il faut qu'ils soient implantés surtout dans les points de ventes en conformité avec l'image de la marque: on parle de distribution sélective. - Produits de conviction: sont des produits recherchés pour ce qu'ils représentent il faut renforcer l'image unique du produit en restreignant sa distribution à un petit nombre de magasins aussi prestigieux que la marque: on parle de distribution sélective. [...]

[...] Quels sont les sources de la force dans la négociation? - la notoriété et l'image de marque - la qualité de ses produits et leurs originalités par rapport à ceux des concurrents. Les distributions recherchent des nouveautés ils sont en recherche d'innovations car les consommateurs eux mêmes veulent enchanter leur quotidien» - la compétitivité des conditions de ventes par rapport à celle des concurrents (en terme des coûts) - l'efficacité des campagnes publicitaires, nationales ou régionales. - le montant des ventes que le magasin réalise avec ses produits - la maîtrise des délais de livraisons (logistiques) - les efforts de collaborations sue les producteurs vont faire avec les magasins pour les aider à mettre en valeur les produits. [...]

[...] Les remises de coopération commerciale (COOP), par exemple si on veut occuper une tête de gondole ou TG (zone en tête de rayon) permet à l'entreprise qui vend ce produit d'être associée à une promotion, une bonne affaire. Donc les remises et ristournes rémunèrent les entreprises de distribution pour les efforts qu'elle réalisent pour favoriser les ventes. Les pouvoirs respectifs des partenaires dans la négociation. En France, le pouvoir de force dans la négociation appartient aux distributeurs. Toutefois, le fabricant va essayer de réfléchir à ce qui est source de pouvoir. [...]

[...] - Les délais de paiement: (le besoin en fond de roulement c'est le financement du cycle d'exploitation). Or dans la distribution, elle ne paie ses fournisseurs que dans 60 jours. Les entreprises jouent sur ces délais de paiement et sur les faibles durées d'écoulement des stocks pour fonctionner avec le minimum de capitaux permanents et donc pour bénéficier de produits financiers. - Les remises et ristournes: les plus connues sont les remises quantitatives liées aux quantités commandées en une seule fois. [...]