La détermination du prix de vente et ses contraintes (2009)

Résumé du document

Le distributeur est toujours placé devant un dilemme : vendre beaucoup avec un prix bas et des marges faibles, ou l'inverse. Dans tous les cas de figure, il doit tenir compte du consommateur.
C'est le destinataire de l'autre. Son acceptation est déterminante dans la définition du prix. Le distributeur prend en compte :
• Du pouvoir d'achat
• De la zone de chalandise, la composition de son assortiment sera organisée en fonction de celui-ci.
• De l'expérience : il s'agit d'expériences extérieures sur des produits comparables dans les mêmes assortiments.
• Des études : tests en magasin et questionnaires administrés en magasin. De plus, cette détermination des prix doit être cohérente avec la politique de l'enseigne, parfois même elle constitue l'axe central et principal de sa communication commerciale.

Extraits

[...] Il y a une clientèle qui accepte de payer n'importe quel prix sans vérifier si elle en a pour son argent, et vice et versa pour le produit bas de gamme. d. Produit de consommation courante La marge de manœuvre est ici inexistante, les habitués, s'ils acceptent une baisse, refuseront une hausse, et la demande se portera ailleurs sur les concurrents. VII) La phase dans laquelle se trouve le produit a. Décollage Étude des seuils d'acceptabilité, b. Croissance c. Maturité d. Déclin VIII) La demande a. [...]

[...] La concurrence 3 c. Le prix d'achat 4 II) Objectifs que vise l'Entreprise par sa politique de prix ( donc côté producteur ) 4 a. Attaquer la concurrence 4 b. Se défendre de la concurrence 4 c. S'implanter 4 d. Se positionner Haut de gamme 4 e. Pénétrer le marché par la base 4 f. Mixer les deux techniques 4 g. Inciter les utilisateurs à consommer selon sa commodité 5 h. Survivre 5 i. Faire un profit maximum 5 j. [...]

[...] La discrimination employée dans toutes les sociétés passe en dehors de la politique tarifaire la plus rigoureuse La discrimination selon les clients Ici, les clients ne paient pas tous le même prix en raison de leurs qualités (étudiants, ) 2. Selon le temps Le prix d'un produit peut varier selon la saison 3. Entre les produits C'est le même produit à des prix différents ; versions légèrement différentes, ou bien 2 marques, ou 2 étiquettes Par l'image Pratique très répandue. Même produit marques circuits de distribution Selon l'endroit Pratique courante dans la grande distribution. [...]

[...] La qualité perçue Un acheteur est moins sensible au prix d'un produit dont il perçoit la qualité, le prestige, le caractère exclusif Le stockage Un acheteur est moins sensible au prix d'un produit qu'il ne peut stocker. II) Choix d'une méthode de calcul du Prix de vente a. En fct des coûts i. Notions Méthode aussi bien appliquée par les producteurs que par les distributeurs. Les calculs sont SYSTEMATIQUEMENT REALISES HT (seuls les coeffs multiplicateurs sont réalisés en TTC. Escompte : réduction de prix EXCLUSIVEMENT pour paiement comptant, sur facture, à la caisse. [...]

[...] On va s'implanter dans une clientèle qui veut et peut payer le prix, même si ce n'était que par pur snobisme ou obsession du standing. Ici, les marges sont très élevées, et les quantités vendues faibles. Ce n'est possible que si la clientèle perçoit ou croit visible une différence réelle de qualité avec des produits concurrents, si le produit est vraiment nouveau, si la firme jouit déjà d'une image de marque de qualité. Une jeune entreprise aura des difficultés à appliquer une telle politique : elle n'est pas connue, elle devra dépenser beaucoup d'argent dans une campagne publicitaire vigoureuse au moment du lancement. [...]