Le degré de connaissance des clients dans les établissements bancaires

Résumé du document

Chaque banque dispose de son système d'information. Pour les entités nationales comme la Société Générale, le système d'information est le même, peu importe la zone géographique. Lors de démarches, ciblages commerciaux, nous pouvons étoffer très large. L'avantage du secteur bancaire c'est qu'il est possible de connaitre son client aussi bien sur ses attitudes, ses déplacements, ses dépenses et son comportement d'achat, si celui-ci n'est pas multi bancarisé.

Néanmoins il faut pouvoir identifier le degré de fiabilité des données du client. C'est pourquoi certaines banques ont su tirer profit de la directive MIF (Marchés d'Instruments Financiers). Ainsi l'obligation réglementaire a été transformée en opportunité commerciale pour la Société Générale. C'est un moyen de mieux protéger le client et de renforcer la connaissance de celui-ci.

Extraits

[...] C'est un moyen de mieux protéger le client et de renforcer la connaissance de celui-ci. En soumettant le questionnaire MIF cela permet de donner conscience au client que c'est dans son propre intérêt. Non seulement les processus d'entrée en relation ont été revus de façon à adapter le conseil et les produits proposés au profil des clients, mais surtout les établissements ont dû passer en revue leur portefeuille de clients pour vérifier cette adéquation, tentant au passage de réveiller les clients dormants, ceux qui ne s'étaient pas manifestés depuis plusieurs années. [...]

[...] La SG dispose pour les clients plus aisés de conseillers en gestion patrimoine. Les visites avec des Conseillers de Gestion de Patrimoine sont bien appréciées, d'autant plus qu'elles sont gratuites. Pour les clients fortunés (plus de 5 millions d'euros à placer, c'est la Private Banking qui récupère le client). Ce système fonctionne de même avec les professionnels. Cela permet d'avoir les compétences face à telle ou telle clientèle. A partir du scoring, le client sera évalué soit ; sur ses revenus ou son chiffre d'affaires, ou bien sur le montant des placements financiers, et immobiliers. [...]

[...] On comprend donc que le degré de connaissance du client dépend de son comportement. Aujourd'hui, plus on le connait plus on est susceptible d'anticiper ses souhaits. Par ailleurs le client a une valeur actuelle, mais le conseiller doit voir à long terme. Ainsi le degré de connaissance du client par rapport aux produits commercialisés dépend du produit lui- même, de la législation, du profil du client, du niveau d'implication, des différentes informations données par le commercial chargé de la relation et du degré de faisabilité. [...]

[...] Pour les entités nationales comme la Société Générale, le système d'information est le même, peu importe la zone géographique. Lors de démarches, ciblages commerciaux, nous pouvons étoffer très large. L'avantage du secteur bancaire c'est qu'il est possible de connaitre son client aussi bien sur ses attitudes, ses déplacements, ses dépenses et son comportement d'achat, si celui-ci n'est pas multi bancarisé. Néanmoins il faut pouvoir identifier le degré de fiabilité des données du client. C'est pourquoi certaines banques ont su tirer profit de la directive MIF (Marchés d'Instruments Financiers). [...]

[...] Revenons à une approche marketing du degré de connaissance de notre client. La SG dispose de nombreux outils pour contacter et conseiller le client. Les 6 médias connus sont utilisés et permettent de mettre en place interne des plans d'actions commerciales. Des actions sont réalisées au niveau national comme la carte visa premier au prix de la visa classique pendant un an. Néanmoins il est possible de réaliser des actions commerciales au niveau local comme à LAGNIEU, la délégation est suffisante afin de réaliser des offres, et réaliser des campagnes de publicité comme le publipostage ou phoning. [...]