La banque et les seniors

Résumé du document

La gestion de la relation client (GRC) est une approche globale utilisée par les banques depuis la fin des années 1990, et qui vise à rentabiliser et à fidéliser les clients. Pour atteindre ces deux objectifs, cette méthode utilise un ensemble d'outils et de techniques qui permettent d'avoir une meilleure connaissance des besoins et attentes de la clientèle, cela afin de lui fournir des produits et services adaptés. Il s'agit donc, commercialement parlant, de mieux toucher les clients, mais aussi les prospects.
La stratégie GRC des banques tient compte de tous leurs segments de clients : les particuliers, les professionnels et les collectivités locales. Parmi la clientèle des particuliers, les seniors occupent aujourd'hui une place de choix : ils sont en effet devenus au fil du temps une cible incontournable pour les banques.
Il est alors intéressant de s'interroger sur l'attrait que constituent ces clients pour les banques, et sur la façon dont les banques se comportent vis-à-vis d'eux.
Pour répondre à ces questions, nous verrons dans un premier temps les caractéristiques des seniors, puis les besoins de cette catégorie de client, et enfin, dans une troisième partie, nous verrons les réponses que peuvent apporter les banques à ces besoins.

Extraits

[...] La réponse des banques aux besoins des seniors Pour répondre aux besoins identifiés de leurs clients, les banques disposent de plusieurs moyens, parmi lesquels les trois suivants. Les produits d'épargne et d'assurance-vie Les produits d'épargne vont permettre de répondre au besoin d'accumulation des seniors. Les produits proposés à ce type de client sont à la fois des produits d'épargne classiques (tels que les livrets, détenus par 42,5% des seniors), mais aussi et surtout des placements financiers, tels que les SICAV ou les obligations des titulaires d'obligations sont des seniors). L'assurance-vie est aussi un produit phare pour les seniors, puisque la moitié en ont un. [...]

[...] Pour répondre à ces questions, nous verrons dans un premier temps les caractéristiques des seniors, puis les besoins de cette catégorie de client, et enfin, dans une troisième partie, nous verrons les réponses que peuvent apporter les banques à ces besoins. Les caractéristiques des seniors Les seniors correspondent aux personnes de plus de 50 ans. Mais l'âge n'est pas le seul critère qui les caractérise, il faut également tenir compte du patrimoine et des revenus, de la taille et de la composition du foyer, de la manière de vivre, de la santé, etc. C'est donc une population d'une grande diversité. Nous nous intéresserons ici à deux caractéristiques essentielles : les caractéristiques démographiques et économiques. [...]

[...] La banque et les seniors Sommaire Introduction I. Les caractéristiques des seniors Caractéristiques démographiques Caractéristiques économiques II. Les besoins des seniors Epargner Consommer III. La réponse des banques aux besoins des seniors Les produits d'épargne et l'assurance-vie Les crédits La relation client Conclusion Introduction La gestion de la relation client (GRC) est une approche globale utilisée par les banques depuis la fin des années 1990, et qui vise à rentabiliser et à fidéliser les clients. Pour atteindre ces deux objectifs, cette méthode utilise un ensemble d'outils et de techniques qui permettent d'avoir une meilleure connaissance des besoins et attentes de la clientèle, cela afin de lui fournir des produits et services adaptés. [...]

[...] Cette progression de l'endettement des seniors peut s'observer par les chiffres : ainsi, selon l'Observatoire de l'endettement des 55-64 ans détenaient un crédit à la consommation en 2004, contre 23% en 1994 ; et pour les plus de 65 ans, ils sont 17% à avoir réalisé un emprunt en 2004, contre 12,5% dix ans auparavant. Mais au-delà de l'augmentation de la demande en crédit bancaire, les seniors ont, depuis les années 1990, indiqué qu'ils souhaitaient bénéficier de ces crédits au même titre que les moins de 50 ans. Pour répondre à cette demande, les banques ont donc dû s'adapter. Certaines ont ainsi assoupli les conditions d'accès au crédit pour les personnes âgées en relevant l'âge limite de la souscription. [...]

[...] Dans les années qui viennent, les seniors vont en outre représenter une part croissante du PNB (produit net bancaire) des banques, de par l'augmentation de cette population. D'où la nécessité pour celles-ci de mettre en œuvre une stratégie adaptée à cette clientèle, afin de pouvoir profiter pleinement de ses potentiels. Sources Dossier Comment comprendre les attentes de la nouvelle génération pour exploiter tout le potentiel de la clientèle Senior ? [...]